Banyak penasihat bergelut menghadapi kalangan nasabah yang punya persepsi negatif yang mengakar kuat tentang asuransi akibat pengalaman buruk di masa lalu terkait produk yang inferior atau agen yang suka memaksa.

Nasabah yang ingin menelisik proteksinya saat ini agar lebih paham mengenai kecukupan cakupannya pun enggan mengungkap detail polisnya karena telanjur dibisiki oleh suara di luar sana – bahwa asuransi itu tidak berguna. In Kon Kim, anggota sembilan tahun MDRT dari Seoul, Republik Korea, menyadari adanya kegelisahan ini dan bahwa, jika ingin nasabah bersikap terbuka, ia harus menyuguhkan alasannya. Untuk itulah, ia menggunakan sebuah daftar.

“Saya berupaya agar nasabah bijak memilih, dengan memberi pemahaman kuat tentang apa itu asuransi dasar. Mungkin perlu lebih dari sekali konsultasi, baru nasabah paham dan bisa memilih polis. Tapi yang pasti, mereka akan merasa lebih mengerti dan punya kendali,” ujar Kim.

Daftarnya meliputi lima butir penjelasan.

1. Dimulai dengan pandangan objektif tentang polis nasabah, menyajikan aneka tren demografis dan layanan kesehatan untuk menilai proteksinya sudah memadai atau perlu ditingkatkan.

“Kebutuhan asuransi mereka ke depannya mesti fokus pada layanan kesehatan karena generasi baby boomer hidup lebih lama tapi tidak lebih sehat,” kata Kim. “Orang beli asuransi dengan ekspektasi menerima manfaat klaim, yang menyiratkan bahwa waktu pembeliannya berbeda dari waktu pembayaran. Maka, penasihat keuangan wajib memastikan nasabah memilih asuransi yang tepat di waktu yang tepat. Selain itu, kemajuan teknologi medis akan membuat nasabah bisa menerima diagnosis dan pengobatan yang lebih cepat dan akurat. Dan asuransi yang tepat bisa bantu nasabah memperoleh perawatan tersebut.”

2. Butir penjelasan kedua adalah edukasi nasabah tentang perbedaan antara asuransi jiwa dan asuransi umum lainnya. Anggaran nasabah terbatas dan mereka ingin manfaat investasinya maksimal.

“Karena asuransi jiwa punya perbedaan pokok dari asuransi umum, nasabah perlu kita pandu supaya mendapatkan perlindungan yang tepat. Intinya penyampaian yang jernih terkait perbedaan ini dan memeriksa tiap bagiannya dengan tepat,” kata Kim.

3. Butir ketiga menyelam lebih dalam ke produk asuransi berbasis risiko dengan mencermati pro-kontra proteksi penyakit umum dan penyakit kritis.

“Di titik ini, saya tekankan prioritas yang semestinya. Meski dahulu asuransi penyakit kritis amat populer di Korea, produk ini menyandang banyak isu sensitif terkait hal-hal yang sebenarnya ditanggung,” kata Kim. “Karenanya, keikutsertaan di asuransi penyakit umum, yang menawarkan cakupan lebih luas, harus diprioritaskan.”

4. Keempat adalah komparasi polis dengan opsi-opsi yang dapat dan tidak dapat diperbarui sehingga nasabah tahu kelebihan dan kekurangannya masing-masing.

5. Kim memadukan butir keempat dengan kelima: definisi dana diagnosis praktis. Istilah ini berarti dana yang dibutuhkan agar nasabah dapat menerima perawatan bermutu dari dokter yang baik di rumah sakit terkemuka dan, akhirnya, bisa kembali bekerja. Dana tersebut mestinya setara dengan standar penghasilan minimal orang Korea: 60 juta won. Jika pertanggungannya kurang, nasabah dianjurkan mengambil pertanggungan tambahan. Jika lebih, nasabah disarankan meng-upgrade asuransi untuk mendapatkan opsi pengobatan yang lebih baik.

“Metodenya saya sesuaikan dengan tiap nasabah karena premi untuk sebagian besar keluarga itu ada batasnya,” kata Kim. “Programnya saya rancang secara strategis dengan memadukan produk yang dapat dan tidak dapat diperbarui, guna memastikan tersedianya dana untuk diagnosis dan pengobatan selama kurun kerja aktif nasabah. Saat menjelaskan kelima hal ini kepada nasabah, rata-rata jadi ingin tahu tentang situasi asuransinya sendiri. Mereka mulai terbuka soal asuransi yang telah dimiliki. Penyediaan saran pun jadi lebih mudah.”

Proses ini telah membantu Kim mencocokkan nasabah dengan asuransi yang tepat – ciri khas dari dirinya sebagai penasihat.

“Seiring meniti karier, saya kerap bergulat dengan pertanyaan yang awalnya tak pernah melintas di benak saya: Apakah polis yang saya jual kepada nasabah benar-benar menyediakan pembayaran asuransi yang dijanjikan?” kata Kim. “Daftar ini saya susun sebagai jawabannya, dan kini saya lebih percaya diri menyajikan asuransi ke hadapan nasabah. Nasabah saya bertanya, ‘Mengapa Anda menjelaskan asuransi dengan luasnya, sampai menunjukkan daftar itu padahal mestinya kita cuma membahas polis asuransi kami? Anda memang lain dari yang lain.’ Namun, nasabah makin mengerti dan mulai berpikir, penasihat keuangan yang satu ini punya cara menjelaskan yang unik dibanding penasihat lain. Dengan begitu, saya bisa menggali lebih banyak informasi dan menyediakan solusi untuk mereka.”

Kyuho Nam adalah penulis untuk Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Hubungi mdrteditorial@teamlewis.com.

KONTAK

In Kon Kim inkon.kim@aialife.co.kr