Saya ditelepon pasutri yang belum punya penasihat keuangan, dan sang istri meminta saya berkunjung. Suaminya ditawari pensiun dini dengan pesangon dari perusahaannya, tapi dia merasa belum siap pensiun.

Saat bertemu, tahulah saya bahwa dia bekerja di perusahaan bahan kimia pertanian besar dan tabungan pensiunnya cukup banyak. Saya sarankan dananya digulung dan dibagi dua: separuh untuk anuitas pendapatan pasti dan separuh untuk rekening investasi pialang karena dia juga punya dana pensiun dan tidak butuh semua penghasilannya sekaligus. Saya juga sarankan asuransi jiwa untuk antisipasi risiko sehingga istrinya akan punya penghasilan cukup dan bisa membayar pajak atas rekening pensiunnya. Dia ini termasuk orang yang tak mudah ditebak. Sepanjang pertemuan, dia cuma duduk sambil menatap saya dengan raut datar dan tak banyak bicara. Dia tidak mengucap setuju pada saran saya, jadi saya tak tahu pasti apa yang akan dilakukannya.

Biasanya prospek saya beri waktu seminggu untuk mencerna isi pembahasan sebelum menindaklanjutinya. Ternyata, belum seminggu, dia mengunjungi saya di kantor dengan membawa cek pemindahan dana ke perusahaan kami senilai setengah juta dolar. Jelas, saya kaget. Di pertemuan pertama kami, dia sama sekali tak menunjukkan gelagat apa pun tentang rencananya, dan saya bahkan belum buka rekening lain untuk dana tersebut. Rupanya, meski diam, dia sependapat dengan saya. Kami pun membuka rekening pensiun untuknya, dan dia membeli asuransi jiwa.

Sekitar delapan tahun kemudian, pukul 6 pagi putrinya menelepon saya. Dia mengabarkan bahwa ayahnya meninggal akibat sumbatan pembuluh darah dan bertanya, “Apa ibu saya akan baik-baik saja?” Kabar itu saya kesampingkan dahulu karena ayahnya memang sudah berusia 60an. Lalu, saya bilang bahwa ibunya akan baik-baik saja. Setelah itu, kami transfer uangnya ke rekening stretch retirement melalui anuitas, sedangkan uang asuransinya kami alihkan jadi investasi sehingga sang ibu akan punya penghasilan yang bebas pajak. Saya rekomendasikan pula asuransi jiwa untuk antisipasi jika dia meninggal dengan aset dana pensiun besar.

Dia punya lebih dari $1 juta yang terus bertambah dalam kurun waktu singkat itu. Jadi, jika suatu hari dia wafat, ketiga putra dan satu putrinya punya dana untuk membayar pajak warisan.

Sang ibu meninggal sekitar delapan tahun lalu. Sebelum itu, saya sesekali saja berkomunikasi dengan anak-anaknya. Jadi, saya undang mereka ke kantor untuk membahas rencana mereka. Kami mencairkan warisan sebesar lebih dari $1,5 juta. Dua anak mengambil bagian mereka dan pergi begitu saja. Dua lainnya menjadi nasabah saya.

Saya mengurus perencanaan bagi sang putri, yang tinggal sekota dan akan pensiun delapan hingga 10 tahun lagi. Dia masih punya seperempat juta dolar dari warisan di rekening pensiun yang kami perpanjang, dan nilainya terus bertambah. Dia juga punya setengah juta dolar lagi, yang akumulasinya saya bantu melalui perencanaan untuknya dan suami.

Sang putra, yang tinggal di Arkansas, awalnya bersikap skeptis. Sewaktu ayahnya wafat, dia belum mengenal saya, makanya belum percaya. Tapi ayahnya punya mobil pickup – mobil kesayangannya. Mobil itu saya masukkan ke salon mobil tempat putra saya bekerja, dan keluarga mendiang menggunakannya sebagai mobil jenazah saat pemakaman. Sang putra kaget saat tahu hal itu, dan sekarang dia jadi satu dari dua nasabah saya, penerus ayahnya. Kini, kami membahas rencana pensiun mereka. Dengan hal kecil saja, yang melampaui ekspektasi, saya berhasil membangun relasi sebagai pemandu bagi keluarga tersebut.

Michael Gaeta adalah anggota 11 tahun MDRT dari Muscatine, Iowa, AS. Hubungi Gaeta di michael.gaeta@prudential.com.