Oleh Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed.

Suatu kali di Pertemuan Tahunan MDRT, saya mendengar kata-kata yang membekas kuat di benak saya.

Saat ini, Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C., anggota 54 tahun MDRT dari Mississauga, Ontario, Kanada, sedang berbicara di Sesi Fokus yang saya hadiri. Ia berkata, untuk sukses di bisnis ini, kita harus menemui, mengasihi, dan meminta orang untuk menjadi nasabah. Maksudnya, memprospek adalah nyawa dari upaya membangun bisnis jasa keuangan.

Legenda MDRT lainnya, Dermot T. Healey Sr., CLU, ChFC, mantan anggota 44 tahun dari Jupiter, Florida, AS, berkata kepada saya pada tahun pertama saya di profesi ini, “Kalau masih bernapas, memprospeklah.”

Fokus pada mereka

Memprospek, bagi saya, adalah keterampilan yang bertumpu pada kesadaran dan keyakinan diri bahwa misi kita adalah membantu sesama meraih keinginannya. Temui, kasihi, dan mintalah. Saat menghadiri acara temu akrab yang ramai atau saat bertemu empat mata dengan orang lain, renungkan dalam hati, “Apa yang bisa kubantu?” Dan “Jasa apa yang bisa kutawarkan?” Itulah pola pikir terbaik dalam memprospek.

Orang biasanya bisa mendeteksi niat orang yang bicara tentang dirinya sendiri atau langsung menjual. Mulailah dengan bertanya tentang lawan bicara. Buat mereka bercerita. Terus lontarkan pertanyaan dengan ungkapan seperti, “Bisa ceritakan itu lebih lanjut?” Itulah skrip terbaik yang dapat kita gunakan. Saat menghadiri acara, saya sengaja tidak membawa kartu nama. Saya tidak ingin menyebar kartu sebanyak mungkin, karena toh banyak dari penerimanya tidak akan pernah menghubungi saya. Saya justru ingin mengumpulkan kartu dari orang yang interaksinya dengan saya berkesan, karena nanti tindak lanjutnya akan sama-sama kami inginkan.

Profil nasabah ideal

Prasyarat prospecting yang baik adalah adanya ciri-ciri nasabah ideal yang jelas. Lalu, carilah ciri-ciri tersebut dalam diri orang yang kita ajak berinteraksi. Ciri-cirinya dapat meliputi pikiran terbuka, orientasi pada tindakan, perhatian pada keluarga, dan integritas. Salah satu metodenya adalah dengan menilai nasabah yang dimiliki saat ini berdasarkan ciri dan sifat yang Anda inginkan. Nilainya dapat diperbarui tiap tahun, berdasarkan interaksi Anda dengan mereka. Dalam prosesnya, ciri-ciri utama tersebut akan mengakar kuat di pikiran Anda.

Jadi, saat memprospek, Anda akan mulai mencari ciri-ciri tersebut dalam diri tiap orang. Dengan ukuran standar ini, kualitas prospek Anda dapat meningkat. Alhasil, Anda akan berbisnis dengan orang yang Anda sukai dan yang menghargai jasa Anda. Pekerjaan pun terasa lebih ringan. Jangan sampai interaksi Anda dengan prospek ibarat pertandingan adu kekuatan.

Kebiasaan untuk interaksi sukses

Skrip memprospek terbaik adalah perilaku, bukan kata-kata. Orang hanya berbisnis dengan orang yang dikenal, disukai, dan dipercayainya. Di dunia usaha, asas ini benar adanya sejak dahulu kala. Tunjukkan nilai diri Anda dalam interaksi dengan nasabah dan di tengah-tengah masyarakat. Anda akan dikenal karena perbuatan Anda dan disukai serta dipercaya karena cara Anda dalam berbuat.

Sikap siap sedia, giat, dan tuntas dalam bekerja, serta sikap riang dan suka menolong adalah strategi memprospek untuk meraih kesuksesan.

Thomas Levasseur adalah anggota 34 tahun MDRT dari Dover, New Hampshire, AS. Hubungi Levasseur di tom@thebeaconfg.com.

‘Kata sandi’ untuk janji temu dengan prospek referensi

Oleh Jake Lim Wei Lun, AEPP

Saat baru memulai karier sebagai penasihat keuangan, agensi saya memberikan skrip standar untuk membuat janji temu dengan prospek. Ternyata, rata-rata orang yang saya hubungi lekas memotong pembicaraan saya dan mengakhiri panggilannya.

Untuk mengatasi masalah ini, saya membuat skrip yang lebih dinamis dengan menerapkan konsep kata sandi. Dengan skrip baru tersebut, sebagian besar prospek jadi lebih tertarik dan mau mendengarkan saya hingga akhir. Jika prospek mau mendengarkan, kita sudah separuh jalan menuju janji temu.

Berikut ini pemaparan konsepnya:

Kita butuh kata sandi yang benar untuk masuk ke akun daring. Demikian pula, kita butuh “kata sandi” yang benar untuk masuk ke jadwal prospek. Jika kita tahu kata sandinya, kemungkinan prospek mau bertemu kita akan bertambah besar.

Biasanya, saat meminta referensi dari nasabah, selain nomor kontak dan pekerjaan, saya juga meminta “kata sandi” yang benar. Caranya adalah dengan bertanya, “Apa yang sekiranya membuat teman Anda mau bertemu saya?”

Saya akan menggunakan info yang diberikan nasabah saat berbicara dengan prospeknya. Jika jawabannya “pensiun” misalnya, saat menelepon prospek referensi saya akan berkata, “Teman Anda John berkata bahwa masa pensiun penting bagi Anda. Karena itulah ia ingin kita bertemu.”

Selain menyebutkan kata sandi yang benar, saya juga memanfaatkan relasi nasabah dengan prospek untuk mewujudkan janji temu.

Jake Lim Wei Lun adalah anggota enam tahun MDRT dari Singapura. Hubungi Lun di weilun.lim@manulife.com.sg.

Para anggota dan ahli dari seluruh dunia berbagi cara meningkatkan produktivitas, mencari inspirasi, dan menyeimbangkan hidup di Blog MDRT. Pindai kode QR atau kunjungi mdrtblog.org/subscribe untuk menerima wawasan bernas di surel Anda dua hingga tiga kali seminggu.