Beberapa tahun lalu, selama satu jam tiap Minggu pagi, Gregory B. Gagne, ChFC, mulai melatih diri untuk rapat nasabah di pekan mendatang. Anggota 24 tahun MDRT dari Exeter, New Hampshire, AS, ini mendapati bahwa sesi gladi tersebut meningkatkan rasio closing, jumlah bisnis baru dari nasabah lama, dan kualitas jawaban untuk lontaran pertanyaan, seperti “Bagaimana investasi saya di kondisi pasar saat ini?”

Pada rapat staf mingguan, Gagne selalu memandu diskusi tentang hal yang sudah baik dan yang perlu diperbaiki oleh timnya. Melalui dinamika ini, ia menghentikan beberapa proses, seperti surat konfirmasi janji temu (repot membuat dan mengirimnya, tapi tak ada efeknya terhadap pembatalan) dan agenda rapat spesifik (yang diganti dengan agenda standar untuk membahas topik-topik umum, lalu pendalaman).

Fokus tajamnya pada perbaikan berkelanjutan dan pertumbuhan tim adalah dua pijakan Gagne, yang menjabat Presiden MDRT pada 01 September, untuk melanjutkan rencana strategis dan inisiatif MDRT dalam meluaskan jangkauan dan dampak global lembaga ini.

Menatap ke depan

Rencana ke depan MDRT meliputi komitmen baru pada acara temu tatap muka bagi para anggota di tiap tahap karier mereka — dari Pertemuan Tahunan, Konferensi Global, Pertemuan Tahunan Top of the Table, hingga MDRT EDGE — dan evolusi inisiatif transformasi digital untuk menyampaikan manfaat kepada anggota secara on demand. Kedua upaya ini mencerminkan aksi nyata MDRT dalam membantu anggota menemukan informasi yang diinginkan dan dibutuhkan pada waktu yang relevan.

“Sekalipun tidak hadir di acara tatap muka, Anda tetap bisa menjadi bagian dari komunitas MDRT,” kata Gagne.

Ia menyebut upaya MDRT dalam memusatkan komunikasi dan mengarahkan anggota ke materi yang diminati, termasuk konten dalam bahasa lokal yang disusun untuk lebih dari 72.000 anggota di 12 pasar di seluruh kawasan Asia Pasifik. “Kita ingin menyampaikan manfaat sebaik mungkin kepada setiap anggota di mana pun mereka berada,” kata Gagne.

MDRT juga tengah meluncurkan Gelar MDRT Fellows, apresiasi atas pencapaian para anggota dengan dedikasi istimewa. Untuk menjadi MDRT Fellow, anggota wajib memenuhi kriteria edukasi dan pengalaman serta menyumbangkan waktu dan bakatnya melalui peran sebagai relawan dan pemuka gagasan.

Gagne menyebut Family of Brands MDRT yang terus berkembang, seperti Layanan Global MDRT (“wadah efektif bagi anggota yang beranjak ke level manajemen untuk tetap merangkul budaya MDRT”) dan MDRT Academy (yang diakui Gagne dapat menyingkat hingga enam atau tujuh tahun periode berat kariernya jika dahulu sudah tersedia). Gagne berharap semoga lebih banyak anggota MDRT kawakan mau menjadi mentor untuk MDRT Academy.

Malah, putranya sendiri, Lucas, yang mengelola sebagian besar aspek bisnis di kantornya, adalah anggota MDRT Academy. Kata Gagne, Lucas akan segera menjadi anggota MDRT, dan penasihat termuda kedua di kantornya, James Ellis, adalah anggota satu tahun MDRT. “Kami membuka jalan untuk generasi berikutnya.”

Sambutan hangat

Praktik konsultasi investasi dan asuransi Gagne bertumpu pada sikap memandu dan memberdayakan. Mengelola dana $400 juta untuk 400 orang pensiunan dan hampir pensiun, bisnisnya diperkuat empat penasihat dan tiga staf pendukung — satu manajer operasional, satu analis investasi, dan satu manajer relasi. Nasabah yang datang ke kantornya tidak langsung memulai rapat, karena mereka kerap bercengkerama dengan rekan lain di ruang tunggu selama 10-15 menit sebelum masuk ke ruang konferensi.

“Nasabah tahu mereka dilayani oleh segenap anggota tim, bukan hanya penasihatnya saja, dan mereka merasakan suasana itu,” ungkap Gagne, sambil berkata ia tidak melihat perusahaan itu miliknya semata, tetapi karya yang dibangun bersama segenap timnya. “Waktu saya datang untuk menjemput nasabah ke ruang rapat, terkadang mereka masih ingin mengobrol dengan tim saya, dan itu bagus. Mereka kenal kami; kami kenal mereka; mereka bukan cuma nama dan angka.”

Saat ini, Gagne dibantu seorang konsultan dan sudah setengah jalan menuju tercapainya rencana ekspansi bisnis 10 kali lipat dalam 10 tahun. Sekali penggandaan lagi dan ia akan berhasil, berkat proses kerja yang lebih baik, penguasaan – sebelum penerapan – teknologi, dan penyelesaian isu sebelum merekrut staf baru. Konsultan itu juga menyarankan Gagne, yang berwatak ‘pemburu’ (sementara penasihat lain di timnya berwatak ‘petani’), untuk mengajak nasabah ikut berburu melalui referensi.

Strategi itu bisa terlaksana karena kalender komunikasi yang rapi, berisi 20-25 titik interaksi per tahun dengan video bulanan, rekaman webinar, buletin dwibulanan, dan portal nasabah yang diperbarui secara real time. Waktu Gagne menyewa jasa konsultan itu, mereka menetapkan tingkat referability yang harus dicapai agar target bisa diraih. Kini, bisnisnya menerapkan jalur partner untuk memastikan keberlangsungan usaha, terinspirasi konten dari Komite Keberlangsungan Bisnis Top of the Table.

Di luar kantor

Sikap pemain timnya dalam memimpin untuk kebaikan bersama terbukti nyata di sepanjang kehidupan Gagne. Ia pernah menjadi drummer band musik, termasuk grup – yang kini telah bubar – yang pernah membuka konser Charlie Daniels, The Marshall Tucker Band, dan Kenny Chesney. Ia bermain untuk grup musik di gerejanya dan selama beberapa tahun bermain untuk band MDRT, Roundabout. Kesempatannya terbuka ketika Gagne menjadi kru band itu dan menawarkan diri untuk menjadi drummer cadangan.

Watak ini juga tampak ketika ia berkelana bersama keluarga dengan mobil RV, berkeliling dari Taman Nasional Yellowstone ke Maine hingga Tennessee dan sekian banyak tempat lain di antaranya, dengan rencana perjalanan hingga ke Kanada. Petualangan itu, katanya, telah mengubah perspektifnya. Ia jadi menghargai tidak hanya tujuan, tetapi juga perjalanan, seperti trip spontan ke Museum Kota di St. Louis, Missouri, AS, atas rekomendasi nasabah dan kenangan keluarga terindah karena anak-anaknya sangat suka bermain perosotan indoor raksasa.

Juga dalam keputusannya meniadakan rapat dan pulang kantor siang hari setiap Jumat, agar bisa kencan makan siang dengan istrinya, Diana.

“Kami naik ke Jeep dengan atap terbuka, dan melaju ke pesisir pantai Maine, Massachusetts atau New Hampshire,” kata Gagne, yang kian mengoptimalkan jadwalnya dengan olahraga pagi, tiga hingga empat jam kerja dari rumah sebelum ke kantor pukul 10, dan tetap produktif mengurus bisnis saat terbang untuk menjalankan tugas-tugas Komite Eksekutif. “Kencan kami adalah momen terbaik tiap pekan.”

Awal mulanya

Hampir tak ada yang meraih sukses tanpa, seperti kata Gagne, “lubang-lubang di jalan kehidupan.” Pada 1996, Gagne mencatatkan angka defisit pada laporan pajak PPh-nya dan menerima pengembalian pajak. Pengalaman ini begitu membekas — istrinya sedang mengandung dan harus bedrest saat itu — sampai-sampai uang pengembalian pajak itu masih ia simpan di laci kantornya, pengingat untuk masa-masa berat. “Kita semua perlu melalui masa-masa seperti itu, supaya bisa bersyukur dan berusaha tidak terpuruk lagi,” kata Gagne, yang telah meraih kualifikasi Top of the Table 15 kali berturut-turut. “Tak ada yang sukses tanpa tersandung batu kegagalan.”

Begitupun, saat membahas prosesnya menuju sukses, Gagne langsung menyebut andil orang sekitarnya. Gagne kepayahan saat baru terjun ke profesi ini pada 1992, melakukan 250 cold call per pekan tanpa closing polis sama sekali. Tapi seorang kolega, Robert N. Garneau, CLU, ChFC, anggota 39 MDRT dari Manchester, New Hampshire, AS, mengikutkannya dalam sebuah case, mengajarinya teknik closing, dan membantunya agar tetap berpenghasilan. Ada pula Andrew C. Lord, CLU, ChFC, anggota 35 tahun MDRT dari Portsmouth, New Hampshire, AS, yang merekrut Gagne dan membimbingnya hingga bisa membuka kantor konsultan investasi terdaftar pada 1998.

Ia juga berterima kasih pada kedua mertuanya, atas dukungan mereka saat ia membuka bisnis baru. Gagne pertama kali meraih MDRT pada 1999 setelah bertransisi ke model biaya jasa. Dan ia masih ingat bisikan hatinya di Pertemuan Tahunan New Orleans, “Akhirnya, tercapai juga.” Saat meminta ide dari para anggota, ia disambut dengan sikap terbuka dan mau membantu.

Garneau dan Lord juga berperan penting dalam pelibatan Gagne di MDRT, meski ia merasa tidak tahu cara memimpin ketika menjabat Ketua di Komite Struktur Bisnis pada 2009. “Dipercaya oleh para pimpinan organisasi sungguh pengalaman luar biasa dan menjadi langkah pertama menuju posisi pimpinan yang sejati,” katanya. “Para pengurus pendahulu saya selalu hadir di setiap langkah, dan bila saya mulai goyah, mereka dengan sigap membantu.”

Perubahan transformatif

Pengalaman di MDRT telah membantu Gagne di setiap peran kehidupannya, sebagai ayah, suami, dan penasihat, serta sebagai anggota direksi di Make-A-Wish Foundation cabang setempat. Selain menjabat ketua, Gagne, seorang Excalibur Knight Yayasan MDRT, juga mengajak Lucas dan kedua putrinya Sarah dan Emily untuk ikut organisasi Make-A-Wish. Hingga kini, ketiganya telah menjadi relawan di sana, sejak Gagne terlibat.

Langkah pertama partisipasi mungkin tak tampak seperti jalan menuju kepemimpinan, ujarnya, tapi mungkin si anggota kru nanti menjadi drummer, si anggota komite nanti menjadi ketua, dan si pemula nanti menjadi pembimbing dan pelatih.

“Kita tak pernah tahu apa yang menanti kita saat kita bersedia membantu,” kata Gagne, sembari menyebutkan kesukaannya pada ruang “perjumpaan di sesela pertemuan”, obrolan santai yang membuka “ruang kelas kehidupan. Semua rekan yang saya kenal di jajaran Komite Eksekutif tidak mencari jabatan. Jabatan itulah yang menemukan mereka.”

Tak terhitung jumlah cara untuk mendukung dan terlibat di MDRT. Gagne sangat meyakini mentoring, prinsip rela membantu demi kebaikan bersama, dan ungkapan “Bersama memang lebih baik.”

Karena peluang untuk belajar, berkembang, dan berkolaborasi tak pernah tertutup. “MDRT adalah jembatan,” katanya, “antara siapa kita kini dan bisa jadi siapa kita nanti.”

KONTAK

Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com