Arnold Eichhof, CFP, AIF, pernah menjadi praktisi di industri manufaktur.

Setelah beberapa saat menganggur, ia memutuskan untuk kembali ke bisnis bengkel pembuatan alat dan perkakas keluarganya yang pailit setelah ayahnya terserang strok. Dalam kurun empat tahun kemudian, Eichhof memangkas jumlah utang, menambah pendapatan, dan tetap mampu membayar gaji banyak karyawan. Setelah ayahnya wafat, ia membeli saham ahli waris lain dari usaha itu untuk mengejar impiannya sejak masih menjadi remaja yang bekerja paruh waktu di bengkel ayahnya: menjadi pemilik perusahaan itu dan melanjutkan legasi keluarga.

Sayang, basis pelanggan sudah berubah. Industri otomotif dan pabrik perkakas orisinal lain menuntut efisiensi harga yang ekstrem dari pemasok dan kompetitor luar negeri yang lebih murah sukar disaingi. Untuk balik modal saja sudah sulit. Ia lantas melepas perusahaan lewat penjualan aset pada 2014, dengan klausul ekstensi masa operasional selama tiga tahun. Selang 11 bulan kemudian, para pemilik yang baru menutup bengkel itu.

Eichhof pun merenung, sekarang bagaimana? Apa langkahku berikutnya?

Ada potensi di profesi penjualan real estat karena bisnis properti Florida sedang marak-maraknya, atau ia bisa melamar ke pabrik manufaktur lain. Tapi ia lebih ingin memanfaatkan gelar ilmu keuangan yang diraihnya pada 1997 sembari kerja dan menjadi orang tua baru.

Dari dulu, saya merasa tertarik dengan dunia keuangan, baik di level individu, keluarga, ataupun perusahaan. Saya berpikir, ‘Harus bagaimana agar bisa begitu?’” kata Eichhof, anggota dua tahun MDRT dari St. Petersburg, Florida, AS.

Pindah persneling

Eichhof lantas menerapkan perspektif manufaktur – penyampaian manfaat dan perbaikan berkelanjutan – di bidang jasa keuangan. Ia amati, penasihat yang melayani program pensiun karyawannya dulu tidak begitu memahami pergulatan para pekerja upahan dan tagihan rutin mereka. Mereka hanya bilang, menyetor dana ke program pensiun perusahaan itu baik. Padahal mereka bisa menjelaskan lebih lanjut bahwa program itu dapat membentuk strategi finansial yang lebih sehat.

“Anda benar-benar bisa efektif di profesi ini jika mau terus mengembangkan diri, dan itu berarti tidak sekadar punya lisensi. Setiap hari, saya merenungkan cara agar bisa lebih baik dari kemarin, pekan lalu, atau tahun lalu — itu namanya rencana perkembangan berkelanjutan, alias CIP atau Kaizen,” kata Eichhof, menyebut dua prinsip peningkatan proses di dunia bisnis dan kehidupan pribadi itu. “Di industri manufaktur, alat, produk, atau jasa harus terus disempurnakan. Kalau tidak, tidak ada yang mau. Menyempurnakan produk atau jasa sama dengan menyempurnakan proses. Tiap saat, tiap hari, saya secara mandiri mengkaji proses kerja dan relasi saya dengan nasabah.”

Selama enam tahun berkecimpung di profesi ini, ia telah meraih tiga gelar profesi, termasuk gelar ChFC. Upaya prospecting ia mulai dengan mengikuti Business Network International cabang lokal — tempatnya pernah menjadi koordinator edukasi, ketua umum (dua periode), wakil ketua, dan mentor — berinteraksi dengan kamar dagang dan lembaga aliansi usaha lokal, serta mengembangkan basis nasabah dari jaringan sosialnya.

Salah satu kelemahannya di awal karier adalah kebiasaan membahas sebuah topik terlalu cepat dan mendalam sehingga perhatian nasabah lekas hilang.

“Ternyata, saya bisa berkomunikasi dan menilik gambaran finansial nasabah lebih baik dengan meng-ikuti irama nasabah dan giat bertanya. Benar bahwa nasabah tidak peduli sebanyak apa Anda tahu hingga mereka tahu sebesar apa kepedulian Anda,” katanya. “Saya berupaya memberi manfaat pada perbincangan awal agar, saat pertemuan usai, saya berhasil mengefisienkan pengeluaran atau mengefektifkan investasi nasabah. Tapi itu saya lakukan dengan cara yang jauh lebih halus. Salah satu pertanyaan yang lazim saya ajukan adalah, ‘Anda ingin penasihat keuangan yang bagaimana?’ lalu berupaya memenuhi ekspektasi tersebut.”

Dalam rapat bersama nasabah baru-baru ini untuk membahas investasi surat berharga, mereka berkata putranya akan kuliah tahun depan, dan mereka ingin tahu proyeksi biaya tempat tinggalnya selama empat tahun mendatang. Eichhof mengajukan strategi ‘beli properti dan sewakan’ sehingga nasabah berpotensi meraih penghasilan selama anaknya kuliah. Ia juga mau mengenalkan nasabah ke teman yang pernah membeli properti di luar kampus dan meraup penghasilan serta manfaat pajak dengan menyewakannya.

“Saran keuangan itu tidak terbatas pada saham, obligasi, reksa dana, atau ETF saja,” katanya.

Pakai pengalaman sebagai pengusaha

Menjadi penasihat yang efektif juga berarti menjadi sumber informasi bagi para pemilik bisnis dan wirausaha tentang rencana keberlangsungan, suksesi, legasi, perjanjian jual-beli, valuasi bisnis, dan skema manfaat pegawai. Pernah menjadi pengusaha manufaktur, ia memahami kesulitan yang mereka hadapi.

“Waktu perusahaan saya jual, saya lihat sendiri sikap kerja broker bisnis, pengacara, dan akuntan, dan tak satu pun dari mereka mengajukan solusi atas dasar empati seperti yang saya lakukan” kata Eichhof. “Saya pernah di posisi mereka, dan jasa konsultasi keuangan atas kerja keras, komitmen, dan pengorbanan selama puluhan tahun terdengar menakutkan bagi pemilik usaha. Mereka lebih mau membahasnya dengan akuntan, bukan karena tidak percaya pada penasihat keuangan yang berkualifikasi baik, tapi karena menganggap urusan penasihat itu sebatas program pensiun dan sejenisnya.”

Pemilik usaha adalah kalangan yang sangat sibuk dan jarang sempat mengikuti sesi cold call dengan penasihat. Jadi, Eichhof bergerilya dengan menghadiri pertemuan berbagai asosiasi yang disebutkan tadi, datang ke jamuan makan, dan acara lainnya, saat pemilik usaha lebih terbuka untuk berbincang dengannya. Ia melihat peluang di segmen pasar tersebut dan, dengan dukungan tim berisi tiga penasihat dan enam staf pembantu, ia berniat melakukan ekspansi atas praktik jasanya.

“Saya mencintai profesi ini dan peluang yang dihadir-kannya,” kata Eichhof. “Penasihat bisa menjadi lebih baik dari yang dibayangkan kalau mau terus berusaha, dan nasabah dapat memetik manfaatnya. Saya senang dengan keputusan saya, tim saya, dan laju perkembangan saya tiap tahun. Menjadi anggota MDRT adalah faktor penting dalam perkembangan diri saya, dan luar biasa rasanya bisa bangkit dari keadaan yang amat berat.”

KONTAK

Arnold Eichhof arnold@cfg-usa.com