La caja de los sueños

Yo uso un enfoque de “escribir en una servilleta” para abordar la planeación de la jubilación. Pongo los gastos de vida en una caja, los gastos de atención médica en otra y los sueños en una caja aún más grande. Deseamos que se cubran nuestros gastos de vida, con un ingreso garantizado; por ejemplo, seguro social, pensión y renta vitalicia. Queremos utilizar nuestro seguro de atención médica a largo plazo para que cubra los riesgos relacionados con la salud. Esto deja el balance de los activos para los sueños. Les digo a mis clientes que, si me permiten hacer mi trabajo y hacerme cargo de las cajas de gastos de vida y de atención médica, durante su retiro solo tendrán que preocuparse por la caja de los sueños.

—Mark E. Friese, CMFC, Libertyville, Illinois, EUA, miembro de MDRT desde hace 26 años

Hablar el idioma de los clientes

Cuando inicias en esta profesión piensas: Los clientes y prospectos que visite quedarán impresionados con todo lo que sé. Sin embargo, descubrí que al final de las reuniones las personas me decían: “¡Guau! Realmente sabes de lo que hablas”, pero no daban el siguiente paso.

Mi padre, H. Richard Dobson Sr., CFP, miembro de MDRT desde hace 47 años me dijo: “Tienes mucho conocimiento maravilloso, pero necesitas guardarlo para ti. Lo que tus clientes y prospectos buscan es comprensión, no que los satures de información técnica. Necesitas una dosis de simplicidad”. Toma en cuenta a tu audiencia. Ya sea que estés hablando con una persona o con mil, depende de ti ajustar las palabras que usas para que la audiencia te entienda. La comunicación no tiene nada que ver con mercados, aseguradoras, compañías, pólizas ni ninguna de esas cosas. Tiene que ver con cómo tú, como ser humano, eres útil para otra persona y le explicas cómo le puedes ayudar. Nos tienen que ver como alguien que los entiende y a quien pueden entender.

—Richard Dobson Jr., CFP, Cedar Falls, Iowa, EUA, miembro de MDRT desde hace 22 años

Preguntas difíciles

Tomo la iniciativa de preguntarles a los clientes a qué le temen o qué les inquieta. Pocos asesores preguntan esto, porque la mayoría prefiere mencionar solo los beneficios de lo que ofrece. Sin embargo, es posible que las preocupaciones de los clientes sean otras, como el costo de una hospitalización o tener que pagar de pronto los servicios de un cuidador para una persona de la tercera edad.

—Chien-pang Han, Taipéi, Taiwán Area, miembro de MDRT desde hace 11 años

Visualiza el éxito

Todos hemos escuchado a atletas profesionales u otras personas exitosas hablar sobre visualizar el éxito. Necesitamos que nuestros clientes hagan lo mismo. Durante el proceso de captación de un cliente, tenemos 15 minutos para ayudarle a entender quiénes somos y qué hacemos. Además, debemos mostrar interés en él. Practica la escucha activa y usa los detalles que menciona tu cliente sobre las cosas son importantes para él, incluso aquellas que van más allá del objetivo de la reunión. Este enfoque te permitirá mostrarle al cliente cómo puedes ayudarlo. Muchas veces, esto irá más allá del objetivo principal de la reunión si se aplica correctamente.

—Joel Austin Craven, CFP, RICP, Verona, Wisconsin, EUA, miembro MDRT desde hace 13 años

Enfermedades críticas

Pregúntale a tu prospecto: “¿Su asesor le ha mostrado cómo proteger su salud financiera en caso de que le diagnostiquen cáncer, sufra un infarto o una apoplejía?”. Deja que el cliente responda. El seguro de enfermedades críticas no se diseñó para enriquecer a las personas. Se diseñó para evitar que las personas se vuelvan pobres.

—Shawn R. Bjornsson, CPCA, Winnipeg, Manitoba, Canada, miembro de MDRT desde hace 26 años

El truco de la tarjeta de cumpleaños

Utilizo SendOutCards.com, para mandar automáticamente por correo postal tarjetas físicas, en vez de tarjetas virtuales. En estas se imprime mi firma, así que no tengo que involucrarme en el envío. Cuando mis clientes reciben una tarjeta de cumpleaños real por correo, aprecian el detalle. Me llaman y me dicen que aman estas tarjetas debido a que ya no reciben correspondencia. Cuando alguien fallece, si la familia publica una foto en Facebook, tomo esa foto, la guardo en el sitio y la uso en una tarjeta de condolencias. He tenido clientes que han enmarcado estas tarjetas. Puedo hacer lo mismo con fotos de bebés para enviar tarjetas de felicitación por un nacimiento. Si necesito mandarle un regalo a un cliente, incluyo una tarjeta dentro de la caja del regalo. Son tarjetas muy bien hechas y han sido de gran ayuda para mi marketing.

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF, White Plains, Nueva York, EUA, miembro de MDRT desde hace 12 años

¿Qué tan profundos son tus cimientos?

Me encanta la arquitectura y el diseño de interiores. A menudo me posiciono como un arquitecto financiero que les ayuda a las familias jóvenes a diseñar y construir sus cimientos financieros. Así que utilizo el siguiente escenario: Cuando construyes una casa, la etapa más importante y la que toma más tiempo es la de la cimentación, hacer pruebas de suelo, excavar, verter el concreto e instalar las columnas de apoyo. No hay atajos. En la vida, no hay dos cimientos iguales. Si estás construyendo una casa de una planta, los cimientos no tienen que ser tan profundos como los que se necesitan para una mansión de cuatro pisos o un rascacielos. Mientras más alta sea la edificación, más profundo debe ser el cimiento. Lo mismo aplica para las metas financieras. Es posible que tus metas sean protegerte de préstamos hipotecarios o pagar la universidad de tus hijos. Esto requiere de distintos tipos de cimientos; es decir, cobertura de seguros. No puedes tener una meta financiera de la altura de un rascacielos con los cimientos de una casa de dos pisos. Tu trabajo es soñar en grande y construir alto, tan alto como tu corazón desee. Mi trabajo es garantizar que tus cimientos sean lo suficientemente profundos para sostenerlo. Así que trabajemos juntos en ello. ¿Qué tan profundos son tus cimientos?

—Johan Fanggara, CFP, Jakarta, Indonesia, miembro de MDRT desde hace 8 años

Primera impresión

Conocer a un cliente muy exitoso quiere decir que debemos generar confianza y crear lazos rápidamente. Mi asistente les envía a mis clientes mi página web personal, así como una entrevista o artículo reciente que un medio de comunicación confiable, como Channel News Asia, haya hecho sobre mí. Esta exposición le da al cliente una mejor impresión acerca del trabajo que hago y de cómo me distingo de entre otros asesores. Para cuando me reúno con los clientes, la batalla ya está semiganada.

—Jovin Su Phing Yeo, CFP, AEPP, Singapur, miembro de MDRT desde hace 21 años

Videoteca de capacitación

Utilizamos muchos procesos o herramientas subcontratadas. Para los procesos internos, tenemos una videoteca de aprendizaje que podemos usar y actualizar a medida que se requiera. Estos los gestiona mi equipo. No creo que sea necesario hacer que el caballo vaya más rápido si alguien ya inventó el automóvil. La videoteca se actualiza a medida que llegan nuevos procesos. Si estamos implementando un nuevo proveedor de servicios o un nuevo software en el negocio, le preguntamos si podemos grabar sus sesiones de capacitación para almacenarlas en nuestra videoteca de capacitación. Nadie se ha negado hasta ahora. Mi personal está motivado a encontrar una mejor manera de hacer las cosas si el proceso que está utilizando ya no le es eficiente.

—Amanda Cassar, MFP, AFP, Gold Coast, Queensland, Australia, miembro de MDRT desde hace 12 años

Tu legado, tu decisión

Si no tienes un testamento, el gobierno hará uno por ti. Les recuerdo a las personas que, al morir, todo por lo que hemos trabajado a lo largo de nuestras vidas irá a parar en dos de tres lugares: nuestra familia, el gobierno o la caridad. Las buenas noticias son que, con la planeación, puedes elegir las dos que te importen más.

—Darren Ulmer, CFP, CLU, Saskatoon, Saskatchewan, miembro de MDRT desde hace 15 años

Retorno constante en todo momento

Por lo general, la planeación financiera a través de las pólizas de seguros se utiliza para la gestión patrimonial a mediano y largo plazo; sin embargo, no todos los clientes entienden y aprecian su ventaja, en especial durante las buenas rachas del mercado de valores en las que los clientes pueden disfrutar fácilmente un crecimiento patrimonial en poco tiempo. Por ende, una caída en el mercado de valores es la oportunidad perfecta para explicarles y demostrarles la belleza de tener un retorno de inversión a largo plazo en su cartera de gestión patrimonial. Los clientes pueden observar y sentir la utilidad de esta red de seguridad como un colchón durante las malas rachas económicas. Es más fácil para los clientes entender la importancia de un retorno constante que el de uno instantáneo.

—Tse Pui Chi Jacqueline, Hong Kong, China, miembro de MDRT desde hace 12 años