Como un vasto país archipelágico, Indonesia tiene una gran diversidad cultural. Tanta, que los asesores podrían evitar acercarse a candidatos que hablen otra lengua y sean diferentes a ellos. Pero para Henokh Christian Ray, miembro de MDRT desde hace 4 años de Yakarta, Indonesia, quien forma parte de los Minahasan, un grupo étnico indígena de la provincia de Sulawesi del Norte, conocer solo un poco la lengua, las creencias y los rituales de otro grupo étnico son las llaves que pueden abrir lo que otros ven como una barrera.

Fluidez cultural

“Vengo de Bandung, pero soy descendiente de la tribu Manado”, dice Christian. “La mayoría de mis clientes son de etnia china, pero esto no es un gran obstáculo para mí porque puedo aprender varias cosas sobre su cultura, como sus festividades. Lo primero que hago cuando me reúno con prospectos o clientes de otro origen cultural es animar el ambiente saludándolos en su lengua local. Hay que hacerlo de la forma más natural posible. Por ejemplo, cuando me reúno con clientes de la tribu Batak, los saludo con la palabra ‘horas’. Cuando me reúno con clientes de la tribu Sundanese, los saludo preguntándoles cómo están o ‘¿kumaha damang?’ Antes de reunirme con un prospecto por primera vez, averiguaré su etnia, para no decir algo equivocado cuando nos conozcamos”.

Servicio personalizado

Conocer las fiestas que celebran sus prospectos y clientes es otra forma de establecer una conexión. Se entera de esas fiestas y días importantes hablando con sus compañeros asesores que proceden de esas tribus. Tiene amigos de la tribu Batak, así que puede preguntarles por las costumbres y tradiciones que ocurren en sus celebraciones. Comprender las tradiciones y prácticas de la cultura de un cliente ayuda a generar confianza, lo cual construye relaciones.

Sin embargo, el reto común al que se enfrenta Christian cuando se rela- ciona con clientes o prospectos de orígenes diferentes son sus arraigadas percepciones sobre cómo deben gestionarse las finanzas. Algunos de sus clientes llevan muchos años dirigiendo empresas, por lo que se resisten a las nuevas ideas y a formas alternativas de entender la gestión financiera. Christian supera esta resistencia aceptando que puede ser producto de opiniones reforzadas por una cultura diferente a la suya.

“Uno de mis clientes de etnia china lleva más de 25 años dirigiendo una empresa”, explica Christian. “Tiene una mentalidad en la que ha creído durante décadas. Así que, si yo, como asesor financiero, le propongo de repente una nueva ideología en la que creer, por supuesto que se negará. Así que empezaré mi acercamiento haciéndole preguntas abiertas como: ¿cómo gestiona las ganancias de la empresa? ¿Qué instrumentos utiliza para ahorrar para un fondo de emergencia? ¿Tiene un plan de jubilación?”.

La objeción de los clientes para la compra de seguros suele derivarse de su arraigada práctica de comprar activos como propiedades y metales preciosos como el oro. Así fue como sus padres les enseñaron a gestionar las finanzas. Así que Christian hará varias preguntas más, como por ejemplo: aparte de invertir en propiedades y oro, ¿tiene alguna otra inversión? ¿Ha pensado alguna vez en tener protección adicional para los ahorros que tiene invertidos en propiedades y oro? Después de que el cliente responda, Christian le explica cómo un seguro puede ser una herramienta de gestión financiera que puede proteger esos activos y formar parte de la distribución del patrimonio a los beneficiarios en caso de fallecimiento.

Para Christian, en lugar de ser un obstáculo, comprender cómo la etnia de un cliente determina su percepción de la gestión financiera puede orientar al asesor hacia tácticas que superen las objeciones y fortalezcan la relación.

Lia Eunika Pamela es redactora en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contacto: mdrteditorial@teamlewis.com.

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