No es tanto la publicidad, el logotipo de la empresa o sus productos y servicios lo que da forma a las grandes marcas, sino los atributos que hacen que una compañía se destaque entre la competencia. Según Rory Vaden, experto en psicología de la influencia y cofundador de Brand Builders Group, una gran marca personal no está enfocada en uno mismo, sino en el servicio.

“La ironía es que tu marca personal no se trata de ti. Se trata de cómo sirves a los demás”, dijo Vaden. “Uno de mis mentores lo dijo así cuando me dio el mejor consejo sobre marca personal que jamás he recibido. Dijo que el objetivo es explotar lo que distingue tu servicio del de los demás”.

Regalar conocimientos

Una forma en la que un asesor puede construir su marca personal es enseñando gratis todo lo que sabe. La enseñanza genera confianza, añade Vaden, lo que ayuda al asesor a labrarse una reputación —”la reputación es importante porque precede a los ingresos”— y a destacar entre la competencia.

Xu Min Zhang, miembro de MDRT desde hace 12 años de Guangzhou (China), solía ser tímida ante las cámaras, pero poco a poco superó su reticencia a ponerse frente al lente y compartir sus conocimientos transmitiendo en directo.

“Hubo un mes en el que hablaría de ciertos temas, como la vida en la jubilación, y dividiría este tema en cuatro partes para abordarlas a detalle cada semana”, dijo Zhang. “Explicaría la situación actual de la vida durante la jubilación, cómo hacer buenos planes para esta etapa, qué incluyen los servicios de jubilación y mucho más. Al terminar cada sesión, invitaba a los clientes a ver las repeticiones, y podía editarlas hasta reducirlas a dos o tres minutos y utilizarlas como material educativo”.

La entrada de Zhang en el mundo de la transmisión en directo y la conexión en línea con la gente la convirtió en una asesora experta en tecnología.

“Recibo muchos comentarios. Algunos clientes me dicen: ‘Xu Min, he visto que últimamente estás transmitiendo en directo. Eres increíble’. Me ven como alguien que está al día no por lo que transmito, sino porque transmito”, dijo Zhang.

Atributos de la marca personal

Otra faceta de tu marca personal es esa asociación rápida —esas palabras descriptivas— que te viene a la mente después de que alguien tiene un encuentro contigo. Más que la compañía para la que trabajas o los productos que vendes, es tu compromiso a largo plazo con un atributo, un resultado o una persona lo que establece la forma en la que eres conocido, dijo Kaplan Mobray, experto en promoción de marca y orador de MDRT EDGE 2023.

“A veces no tienes una segunda oportunidad para causar una buena impresión en el cliente, así que tenemos que ser cuidadosos con nuestra marca para causar una buena impresión que aporte valor”, afirma Mobray. “Debemos estar constantemente conectados con los atributos que nos hacen diferentes. La constancia es más poderosa que la perfección. Cuando la gente vea que compartes información constantemente, que ayudas a las familias constantemente, que ayudas a los negocios constantemente, se sentirán atraídos por ti. Si eres consistente, puedes ser conocido por algo, y esa es la mitad de la batalla para construir una marca poderosa”.

Todos tenemos algo que nos apasiona o en lo que somos expertos. Aunque June Rong Rong Koh no se considera una artista, esta miembro de MDRT desde hace tres años es aficionada al scrapbooking (álbumes de recortes) y a todo lo relacionado con el diseño. Por eso le gusta hacer invitaciones y carteles para las fiestas de cumpleaños y bodas de sus amigos, y ese talento lo ha trasladado a su negocio. Ofrece sus primeras impresiones con un toque artístico en las invitaciones digitales personalizadas que les envía a sus nuevos clientes. Colores y gráficos similares aparecen de nuevo en las postales de agradecimiento escritas a mano por Koh, diseñadas con mensajes inspiradores que envía por correo antes de la segunda reunión.

”Mis clientes me mandaban mensajes y me decían: ‘Vaya, recibí una postal en mi buzón’. Creo que recibir una postal es muy raro, y eso crea una impresión muy profunda en ellos”, dijo Koh.

Para las reuniones de revisión, crea una experiencia diseñando las cubiertas de las carpetas que contienen los resúmenes de las carteras de los clientes que entrega en una bolsa de regalo con más postales y posavasos que diseñó con temas de marca como “Sé luz”, “Hecho de magia” y “Aquí viene el sol”.

“Cuando se vuelven mis clientes, es como ir a una fiesta exclusiva en la que van a recibir bolsas de regalos”, dijo Koh.

El mismo estilo aparece en el papel membretado y las etiquetas que acompañan los pasteles que envía a sus clientes para el Año Nuevo Lunar y los regalos del Día de la madre. También se puso en contacto con los clientes y su personal para colaborar en el diseño de gorras de béisbol, camisetas y vasos de marca para recaudar fondos en Navidad. En estos casos, los clientes se alinean con su creatividad artística.

También se alinean con otro componente de la marca personal de Koh, moldeado por sus experiencias de vida y por lo que es importante para ella. Debido a que sus padres se separaron cuando era niña, y varios parientes la alojaron y cuidaron durante su infancia, está más en sintonía con las personas con necesidades desatendidas y con ofrecerles una plataforma para que puedan expresarse. Por eso tiene una serie en Instagram que muestra a propietarios de pequeños negocios, como una panadera, hablando de sus logros y sus luchas.

“Creo que se trata de presentarse constantemente ante la gente de una forma única, con la cual te identifiquen y que deje huella en sus corazones”, afirma. “Cuando la gente alinea su identidad contigo, tu marca y lo que representas, ellos también crean una identidad para sí mismos, y su relación contigo se profundiza hasta un punto en el que empiezan a verte a ti y a tu marca como parte de su familia”.

Audita tu marca

Otros atributos de la marca personal en los que los asesores podrían poner especial atención incluyen la narración de historias, la resolución de problemas, la capacidad de escucha, el liderazgo y un sinfín de cualidades más. Sea lo que sea, no dejes en manos de otra persona la asignación de la identidad de tu marca. Entre las estrategias de Mobray para construir tu marca personal está la de conocerte a ti mismo. Empieza por buscarte en Google, porque los prospectos ya te están “conociendo antes de conocerte”. ¿Qué dicen los demás de ti? ¿Hay alguna diferencia entre cómo te ves tú y cómo te ven los demás? A continuación, escribe un borrador de reseña en Google de ti mismo, para que sepas lo que te gustaría que tus clientes escribieran sobre ti.

Otra sugerencia es que cada vez que cierres un negocio, le hagas una pregunta a tu cliente: ¿Por qué decidió comprar este plan/producto conmigo?

“Si no haces esa pregunta, estás dejando que ese dato sobre tu marca se escape por la puerta”, dice Mobray. “Así que, cada vez que cierres un negocio, antes de que ese cliente termine la llamada, se vaya de la reunión o salga del edificio, pregúntale: ‘¿Por qué decidió comprar este plan/producto conmigo? Porque hay algo en ti que los hizo hacer la compra contigo y no con otra persona. No te compran porque trabajes para una gran compañía. Puede que te compren a ti porque cuando te contaron la historia del fallecimiento de su abuela, fuiste el único que los escuchó y no te limitaste a decir: ‘Oiga, pero tenemos un seguro de invalidez’, o ‘Tenemos esta póliza de cuidados a largo plazo o esta prestación por fallecimiento’”.

Del mismo modo que consultas Internet para ver las opiniones de los clientes antes de probar un nuevo restaurante, los prospectos quieren ver que otra persona te elogia antes de hacer una compra contigo. La gente tiende a buscar amigos que tengan en común, así que dedica tiempo a crear afinidad en tu perfil de LinkedIn y otras plataformas de redes sociales, dice Mobray, porque eso demuestra que hay gente que te reconoce.

“Esas redes les permiten a los demás ver a qué personas tienen en común. El contexto mutuo crea comunidad. Disminuye el riesgo y aumenta la confianza”, afirma. “Así que, mientras dedicas tiempo a crear y llamar clientes potenciales, dedica tiempo a conectar con el contexto mutuo de tus clientes actuales. Aumentará el valor de tu negocio y de tu marca”.

Contacto

June Rong Rong Koh junekohrr@pruadviser.com.sg
Kaplan Mobray kaplan@kaplanmobray.com
Rory Vaden info@brandbuildersgroup.com
Xu Min Zhang 544536168@qq.com