Durante 30 minutos, Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, se reúne con una mujer que tiene problemas económicos y tres hijos, dos de ellos con discapacidad intelectual. Ella no es su clienta, y Haggerty, miembro de MDRT desde hace 15 años, de Fredericton, Nueva Brunswick, Canadá, no ganará dinero con esta reunión. Sin embargo, los programas gubernamentales y los beneficios fiscales que le muestra y explica, dan como resultado que los ingresos de esta mujer aumenten en unos $800 USD mensuales, lo cual le cambia la vida.

“Me gusta pensar que ayudo a todas las personas con las que trato”, dice Haggerty. “Pero cuando ayudo a alguien y no obtengo ninguna ganancia económica por gestionar sus inversiones o maximizar su patrimonio, es un tipo de sentimiento diferente saber que realmente le ayudé”.

Haggerty empezó a hacer trabajo pro bono hace cinco años, ofreciendo a la gente de su iglesia apoyo para conseguir ayudas de programas gubernamentales e hipotecas. Su reputación como recurso se extendió a otras personas de la ciudad, y eventualmente comenzó a dedicar un tiempo considerable a llamadas y reuniones que no generaban negocio para su despacho. Al principio, su asistente ejecutiva, Shannon, le recomendó que dejara esas reuniones. Haggerty dijo que él no era así. Entonces, Shannon sugirió reducir estas sesiones a 15 minutos, con cita previa y realizarlas solo un sábado al mes. Ese horario garantizaba que Haggerty pudiera seguir prestando este servicio gratuito y el resto del mes se enfocara en los 1,900 clientes de seguros e inversiones que generan ingresos. En su negocio hay otros dos asesores y cuatro empleados de apoyo, y Haggerty gestiona 250 clientes con activos de $250,000 USD o superiores.

Su día de asesoría gratuita suele durar de las 9:00 a las 13:00 horas, con la posibilidad de ampliar el horario hasta las 15:00 horas en función de la demanda. En los días más tranquilos, las citas se reparten, por lo que las reuniones pueden alargarse. Los beneficios del trabajo pro bono han sido muchos para Haggerty, cuyo negocio se basa en los referidos:

• Mejor control de acceso. Con este programa, Shannon puede examinar a los prospectos cuando se ponen en contacto con su oficina y proporcionarles un plazo definido para que Haggerty pueda brindarles la asesoría adecuada para ellos.
• Maximización de la red. La solución de Haggerty a menudo surge de saber quién es la persona con la que el prospecto debe dirigirse a continuación. Gracias a sus más de 25 años de experiencia en la profesión de servicios financieros, cuenta con una amplia red de contactos. Así, cuando alguien le planteó recientemente un problema con su casero, Haggerty admitió que la situación era nueva para él, pero que podía ponerse en contacto con abogados que conocía para encontrar una respuesta.
• Diferenciación. Las iglesias u otras organizaciones comunitarias suelen ofrecer apoyo gratuito para declaraciones fiscales u otro tipo de asesoría financiera, pero una empresa con fines de lucro que ofrece este servicio es única, lo que hace que Haggerty destaque en una pequeña comunidad de 50,000 habitantes con muchos asesores financieros entre los cuales elegir.
• Mayor flexibilidad. Haggerty está preparado para lo inesperado. Hay veces en que alguien acude para un servicio gratuito, pero en realidad necesita una cita estándar durante la semana. Un cliente con $500,000 USD en inversiones y una herencia de $750,000 USD tras la muerte de su padre vino inicialmente para una sesión gratuita el sábado. Haggerty también está preparado para la situación contraria, cuando una cita normal sería más adecuada para una sesión gratuita del sábado.
• Referidos involuntarios. A veces, un nuevo cliente le dice que va a trasladar sus inversiones a Haggerty porque él ayudó a su vecino a conseguir un crédito fiscal residencial. “Podría convertirse en uno de mis clientes más importantes y en una gran oportunidad para conocer a alguien que, de otro modo, no habría oído hablar de nuestro negocio”, dijo Haggerty. Del mismo modo, la gente recuerda esta amabilidad durante años, como cuando unos hermanos se pusieron en contacto con Haggerty porque ayudó a su madre a conseguir cupones de alimentos cuando eran niños. Querían que Haggerty les ayudara a empezar a ahorrar, para no enfrentarse a la misma situación.

Pero las ganancias para su negocio no son la cuestión. El 75% de las personas a las que ayuda solo necesita información sobre cómo obtener créditos fiscales o ayuda para solicitar prestaciones del gobierno, como un subsidio de combustible disponible para hogares con ingresos marginales o un plan de ahorro para la educación. Abrió un plan de este tipo para una mujer con cuatro hijos y la ayudó a ganar unos $4,000 USD al año durante seis años.

“Nadie persigue a esas personas como clientes, pero a esos niños les cambia la vida cuando están preparados para ir a la escuela y tener ese dinero para la universidad”, dijo Haggerty. “Esa es la ganancia potencial”.

Haggerty nunca ha contabilizado cuánto dinero o cuántos clientes son resultado de sus sesiones gratuitas de los sábados. No espera un beneficio económico y trata esos días como si fuera voluntario en su iglesia o en un banco de alimentos.

“Me ha ido bien en mi negocio de forma constante, y lo menos que puedo hacer es intentar retribuir”, dice, y añade que los demás asesores podrían ofrecer ese servicio gratuito de dos a cuatro veces al año o con la frecuencia que mejor les convenga. “Si me recuerdan por una cosa y esa cosa es que quiero ayudar a la gente, eso es bueno. Creo que, si das algo bueno, recibes algo bueno a cambio”.

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Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life