test Después de que Joel Bray, CFP, CLU, perdiera a su madre de 49 años a causa de un cáncer de ovario cuando él tenía solo 16, aprendió dos lecciones:

“Primero, este golpe de realidad me hizo darme cuenta, a una edad muy temprana, de que nuestro tiempo aquí es limitado y cada día es un regalo”, dijo el miembro de MDRT desde hace tres años de Calgary, Alberta, Canadá. “Y segundo, depende de nosotros ampliar nuestra zona de confort para crecer como personas y dejar una huella tan grande como podamos”.

Sin embargo, Bray no supo del todo cómo poner en práctica esa sabiduría sino hasta 17 años después, en 2018, cuando su padre, quien recibió una pensión reducida y dejó de trabajar para quedarse en casa y criar a sus dos hijos después de perder a su esposa, murió a los 65 años de diversos cánceres. Debido a la velocidad de la enfermedad y a la falta de planeación, la mitad de los ahorros para la jubilación de su padre se destinaron a impuestos y no al hospital que eligió para recibir una donación justo un día antes de morir. Fue entonces cuando Bray se dio cuenta de que necesitaba educarse a sí mismo, a sus clientes e incluso a las organizaciones benéficas sobre la planeación patrimonial, reducción fiscal y el potencial no utilizado de lo que él llama “filantropía intencional”

Cómo concientizar

Entonces, Bray se lanzó de lleno y se convirtió en miembro de la Asociación Canadiense de Planeadores de Donaciones y obtuvo la designación canadiense MFA-P, es decir, de asesor financiero maestro en filantropía, dos años después. El objetivo de Bray es hablar con cada cliente sobre el “dinero que nunca se usa”: los activos excedentes de jubilación que son altamente elegibles para contribuciones de obras benéficas pero sujetos a impuestos considerables si no se cuenta con un plan. Explicó que los clientes pueden elegir entre enviar dinero a la familia, a una organización benéfica o al gobierno, y nadie elige al gobierno. Además, cuando un contacto refiere a un prospecto, Bray hace una donación a la organización benéfica designada por el referente en su nombre y también envía una donación a la organización benéfica elegida por el nuevo cliente en su nombre.

El resultado es que Bray descubre organizaciones benéficas que no conocía y profundiza las relaciones con sus clientes al conocer qué es importante para ellos y, fundamentalmente, por qué. También establece contactos con organizaciones benéficas. Estos grupos suelen enviar un correo electrónico de agradecimiento a Bray, y él responde expresando interés en ayudar a su junta directiva o a sus donantes.

De hecho, justo antes de su entrevista para este artículo, Bray tuvo dos reuniones virtuales en las que apareció ante 120 organizaciones benéficas y luego le dijeron que su presentación fue la mejor de su tipo que habían visto. ¿Por qué? Porque la . historia de su padre le brinda a Bray una experiencia personal con una organización que no recibió la donación que debería haber recibido, y mostró a las organizaciones benéficas que él no está allí para competir por dinero sino para colaborar y ayudar a más personas a convertirse en filántropos mientras reducen sus impuestos.

Beneficios en acción

Hay muchísimos ejemplos en los que Bray demuestra cómo hacer bien las cosas y por qué es importante. Por nombrar unos cuantos:

• Una cliente referida a Bray enfrentaba un gran pago de impuestos por pasar de su asesor actual al negocio de Bray. Después de descubrir que el lema del difunto padre de la cliente era “educación, educación, educación”, Bray creó un fondo asesorado por donantes que compensó el impuesto sobre la transferencia de la cartera y estableció becas anuales en tres universidades a nombre de los padres de la cliente.
• Una pareja que había reescrito su testamento para donar 80 % de sus bienes a organizaciones benéficas no había actualizado todos los documentos necesarios y sus asesores y abogados no sabían cómo hacerlo. Bray se aseguró de que se supiera qué organizaciones benéficas había seleccionado la pareja tras su muerte y les ayudó a saber cómo podían ayudar ahora en lugar de esperar a que fallecieran.
• Un asesor jubilado que, como muchos asesores, no estaba consciente de las oportunidades que surgen de la filantropía de los clientes, llevó a Bray a una reunión con un cliente. Bray ayudó a identificar que una viuda tenía millones que el asesor no conocía. Al descubrir estos activos, incluida una ganancia bursátil de 2 millones USD, Bray discutió sobre la planeación patrimonial y los escenarios de planeación financiera basados en la filantropía. “Está el 10 % del que sabemos, el 10 % del que no sabemos y el 80 % del que no sabíamos que no sabemos”, comentó Bray. “Puedo relacionar esta situación con los asesores que no conocen las posibilidades de la filantropía intencional”.
• Un hombre y su mujer obtuvieron una ganancia de 8 millones USD por la venta de su empresa, pero afrontaron 2 millones USD en impuestos. Bray explicó que usar un seguro de vida para pagar los impuestos dejaría a la pareja con 7.6 millones USD en lugar de 6 millones USD. Aun mejor: al donar acciones de la empresa a una organización benéfica que luego volverían a comprar, el patrimonio valdría 7.3 millones USD y al mismo tiempo crearía 3.8 millones USD para organizaciones benéficas, o más de 11 millones USD en total. “Las organizaciones benéficas y los asesores deben trabajar juntos porque mucha gente no sabe estas cosas”, dijo Bray. Las organizaciones benéficas deberían agregar una columna titulada “Pregunte a un asesor” en sus boletines y sitios web para conectar a los donantes con preguntas y recursos informados. De manera similar, las organizaciones benéficas que promueven artículos de asesores o publicaciones en redes sociales o incluyen asesores en eventos de donantes pueden generar conocimientos y oportunidades adicionales para estos donantes, explicó Bray.
• Muchas organizaciones benéficas evitan los seguros de vida, pensando que no tienen valor hasta que una persona muere. Bray explica a las organizaciones benéficas la forma en la que informa a los clientes que una donación única es una cantidad aislada y finita, pero donar la misma cantidad que una póliza de seguro tiene valor mientras la persona está viva y puede resultar en una donación con múltiplos de 8 a 15 después de la muerte. “Si donamos la cantidad suficiente, les quitaremos de encima a las organizaciones benéficas el estrés diario de la recaudación de fondos”, agregó Bray.
• Después de pasar 12 años como miembro voluntario de la junta directiva de una organización benéfica local que brinda oportunidades para que los niños asistan a eventos deportivos, museos y más, Bray comenzó a implementar un comité asesor de planeación de donaciones o un comité de desarrollo de fondos para crear estrategias de donaciones más planificadas. Así, se entregarán donaciones más grandes de manera más confiable que en efectivo, cheque o tarjeta de crédito.

De hecho, hay tanto trabajo que Bray está a punto de contratar a otro asesor para que lo ayude con la parte benéfica. Su negocio ya cuenta con un asesor asociado y un asistente de tiempo completo que ayudan a 140 familias, divididas entre planeación holística para personas entre 30 y 50 años y planeación fiscal y de jubilación para personas entre 60 y 80 años.

Sin embargo, tiene cuidado de señalar que su objetivo es simplemente dirigir dinero a las organizaciones benéficas, y cualquier nuevo cliente o negocio resultante es un subproducto y no la motivación (si te preguntas cuál es la paga de Bray por todo esto, esta proviene de conversiones de seguros, nuevas inversiones y acciones similares de los clientes como parte de estas conversaciones más profundas).

“La muerte de mi padre encendió el fuego en mí para hablar sobre esto”, confesó Bray. “Por mucho que quiera que mis padres estén aquí, es gracias a ellos y a lo que vivimos que ahora estoy en este camino. Estoy impaciente por mirar atrás el próximo año o dentro de 10 años y ver todas estas donaciones y educación que hemos facilitado”

¿Te interesaría obtener más información sobre cómo se puede ofrecer un seguro de vida como donación benéfica? Lee mdrt.org/charity-through-life-insurance para obtener más información sobre el Programa de seguros Gift of Life de la Fundación MDRT, en el que los asegurados pueden nombrar a la Fundación como beneficiaria y el dinero se distribuirá entre organizaciones benéficas de todo el mundo.

CONTACTO

Joel Bray jbray@cardinal.ca