Miembros participantes:

Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF, miembro de MDRT desde hace 28 años de Carolina del Norte, EUA
Benjamin Harding, CFP, ChFC, miembro de MDRT desde hace 20 años de Burlington, Massachusetts, EUA
Daniel Turnwald, CLU, LUTCF, miembro de MDRT desde hace 12 años de Ottawa, Ohio, EUA
Darren W. Ulmer, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 15 años de Saskatoon Saskatchewan, Canadá

¿De qué manera los asesores logran que los cónyuges estén en la misma sintonía, o al menos que ambos estén presentes en una reunión, si uno de ellos desconoce el plan del otro o deja que sea el otro quien tome todas las decisiones financieras? Durante una de sus reuniones, los miembros MDRT que forman parte del grupo especial de herencias y legados de los clientes hablaron sobre la importancia de que todos estén en la misma línea y de qué forma conseguirlo.

Engrassia: Has tenido parejas de clientes en las que uno dice que él hace la planeación y el otro no está interesado porque le aburre muchísimo. ¿Qué haces para que ambos cónyuges asistan?

Harding: Yo digo: “Bueno, ¿toma todas las decisiones usted mismo o hay ocasiones en las que toman decisiones juntos que no son financieras?”.

Engrassia: Yo digo: “Invite a su cónyuge porque, ¿sabe qué? Si no le agrado a su cónyuge, no podremos continuar”. Esa podría ser una manera.

Turnwald: Sería una falta de atención en el servicio para la pareja si solo uno de ellos participara. En primer lugar, no recibiremos toda la información. Si no podemos hacer una buena detección de necesidades, ¿por qué querríamos hacerles perder el tiempo? Además, en algunos de mis casos más importantes, si llego a sentir que tal vez hay un abogado involucrado y los clientes están buscando implementar algunos documentos legales, he concertado citas con su abogado para asegurarme de que participe también.

Ulmer: No nos reuniremos a menos que todas las partes interesadas estén involucradas. Si se trata de una empresa, entonces serían los socios comerciales. Si se trata de una granja familiar, no nos reuniremos a menos que todos los que participan activamente en la granja puedan estar ahí, y a veces son el abuelo y la abuela, mamá y papá, e hijo o hija. Una de las cosas que empezamos a hacer hace un año y que realmente está empezando a dar frutos es colaborar e interactuar con el contador. Estamos en el punto en el que les digo a los clientes: “Por favor no me entregue ninguno de sus documentos financieros, que me los entregue su contador directamente”. Tenemos una carta de referencia para poder establecer una relación con el contador.

Hemos implementado un proceso en el que, incluso antes de tener una conversación con los prospectos, enviamos un video de presentación de un minuto y medio del equipo, que habla sobre cómo ayudamos a las familias y las empresas a tomar decisiones financieras acertadas. Parte de ese proceso durante el descubrimiento es que todas las partes interesadas deben participar. Después, tenemos una reunión para presentarnos y, si nos agradamos, firmamos una carta compromiso que describe lo que pueden esperar de nosotros y también lo que esperamos de ellos, que es la participación de todas las partes interesadas. Si se trata de su esposa, debemos asegurarnos de que esté presente. Ambos firman un documento y, con él, vamos a trabajar juntos. Si es una empresa, su socio comercial también lo firma. Si dicen que su esposa no puede asistir; tal vez está ocupada con los niños después de la escuela o algo así, les digo: “No hay problema, ¿sería posible si más tarde, en la noche programamos una reunión vía Zoom y ustedes pueden hacerlo desde casa o al menos estar en la misma habitación?”. De este modo ofrecemos a una alternativa en lugar de recibir un “no”. Y si aun así responden que no y preguntan por qué no podemos hacerlo ahora, les comentamos que normalmente seguimos un proceso. Usted estuvo de acuerdo con dicho proceso y así será.

Engrassia: Yo adopto un enfoque diferente y supongo que depende de la situación de cada uno. Entrevisto a la pareja por separado y luego los reúno, porque a veces escuchas algunas cosas de ellos individualmente que no dirían cuando están juntos.

Harding: No creo que haya una distinción entre planeación empresarial o planeación personal. Nadie entra en un negocio solo para construir algo sin ningún beneficio personal. Todo se trata de planeación personal. El ochenta por ciento de mis clientes son empresarios, pero yo me dedico a la planeación personal. Siempre les pregunto a los clientes, si tengo dos socios: “Si usted no está aquí, ¿qué esperaría su cónyuge de esta empresa?”. Entonces, el cliente comienza a hablar sobre el estilo de vida que tiene y lo que esta empresa le brinda personalmente ahora. Porque si alguien muere, ¿la familia estará bien? Concebir así la planeación empresarial hace que instantáneamente se vuelva personal y, con frecuencia, comparten mucho más sobre lo que se supone que la empresa debe hacer por ellos y, si uno de ellos no está aquí, cómo reemplazarlo. Es una forma realmente sencilla de valorar empresas.

Turnwald: Estoy pensando en una situación con una pareja que probablemente tenía 40 años en ese momento y tenía un hijo. Inicialmente, el esposo me disuadía de tener una reunión, pero yo volvía a la importancia de que ambos cónyuges estuvieran presentes. Por fin logramos reunirnos y pude entender por qué él dudaba tanto, sentí que había una separación entre marido y mujer. Nunca haría nada que pudiera dividir a una pareja, y en esa situación, la esposa estaba empezando a enojarse un poco porque estaba decepcionada de que el marido no estuviera haciendo más para cuidarla. Entonces, traté de desviar un poco la situación. Dije: “Scott y Kelly, obviamente puedo sentir algo de tensión aquí. En última instancia, quiero que ustedes dos se unan. Quiero que esta sea una cita unificadora y todos debemos llegar a un acuerdo. No servirá de nada que únicamente dos de nosotros estemos en la misma página y el otro esté en una diferente”.

Así que finalmente lo solucionamos. A través de la detección de necesidades pude mostrar los números, explicarle al esposo por qué necesitaba hacer más, de una manera lo suficientemente amable y gentil para ayudarlo, porque inicialmente tenía la idea de que no necesitaba ningún seguro de vida. Creo que es nuestro trabajo ayudar a generar unidad en esas relaciones. Entonces, la buena noticia es que aceptó aumentar su protección y creo que, de alguna manera, los ayudé a superar esas diferencias y tal vez también los ayudé a tener un matrimonio un poco mejor.

Contacto

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Benjamin Harding ben@hardingfinancial.net
Daniel Turnwald turnwaldpractice@gmail.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com