Miembros participantes:

Lam Pui Ka, miembro de MDRT desde hace seis años de Kuala Lumpur, Malasia
Brad J. Myers, miembro de MDRT desde hace 21 años de South Jordan, Utah, EUA
Leena Parwani, Cert CII, MBA, miembro de MDRT desde hace 10 años de Dubai, EAU

Si bien estas situaciones compartidas en una reciente conversación de Zoom surgieron durante la pandemia, la forma en que se cubrieron las necesidades y las lecciones aprendidas continúan siendo relevantes para los asesores. Tanto si el problema era ayudar a un cliente a ingresar a un hospital donde le cubrieran un tratamiento específico, encontrar una forma de combatir el agotamiento mientras se trabaja desde casa, o incorporar a un nuevo miembro del personal que no podía relacionarse con sus compañeros en persona, las soluciones exigían que los miembros dieran un paso al frente. Un grupo de miembros de MDRT compartió cómo afrontaron estas situaciones difíciles e inesperadas. Escucha la conversación completa en el podcast de MDRT.

Parwani: Aunque les enviáramos un correo electrónico: “Hola a todos, estamos aquí para ayudarles”, ¿era eso realmente todo lo que podíamos hacer? ¿Hasta dónde podíamos llegar? Fue un reto. Recibí una llamada de un cliente a mitad de la noche: “Tenemos una persona diagnosticada con COVID. ¿A dónde podemos llevarla? ¿Qué seguro va a cubrir esto? Tenemos un seguro médico por parte de la empresa. ¿Puedo llevarla allí?”. Tenía que averiguar a qué hospital la podían llevar, qué entraba dentro de la cobertura y qué no. Así que esa fue la primera llamada alarmante para mí, y tuve que hacer varias llamadas entre bastidores para facilitar ese único ingreso.

En aquellos días, todos los hospitales estaban llenos y la admisión era muy difícil. Tuve que usar mis contactos para conseguir que admitieran a esta persona en el hospital, y eso fue muy duro. Pero después de un tiempo, pude hacerlo, y mi cliente sintió que yo había influido para que esto sucediera. Pero entonces empecé a estar más alerta sobre la necesidad de saber todo lo que pasa en el mercado, lo que pasa con las noticias, cómo se ingresa normalmente a la gente si no tengo un amigo influyente que pueda ayudar. ¿Cómo podría ayudar a estas personas?

Cada día llegaban nuevas normas y reglamentos, y me di cuenta de que es superimportante que estemos al tanto de todas las noticias que llegan y que las transmitamos. Aquella llamada me enseñó que debía estar al tanto de toda la información que llegaba. También contratamos a un abogado para que me mantuviera informado. Transmití esa información por radio, televisión, redes sociales y WhatsApp.

Lam: Mi reto era que al principio puedes estar muy contento de trabajar desde casa, pero al cabo de un tiempo te sientes cansado y ya no eres tan disciplinado. Así que, incluso en casa, me aseguro de vestirme bien y maquillarme porque, al igual que en la oficina, en el momento en que tienes buen aspecto, aumenta tu confianza. Cuando hablas con tus clientes, es totalmente distinto.

Lo segundo es que necesitaba atraer la atención de posibles prospectos y clientes, y a veces los seminarios web sobre seguros solo atraen a otros asesores. Entonces, creé seminarios sobre temas no financieros. Mi equipo encuentra temas relevantes que son interesantes para que la gente los siga, y los publicamos semanalmente.

Por ejemplo, con tanta gente que trabaja desde casa y no puede viajar, las tasas de divorcio estaban aumentando. La gente no suele verse durante tantas horas; ahora que están atrapados en casa, podría dar lugar a muchos conflictos. Un tema podría ser sobre el matrimonio, y otro sobre cómo los niños pueden verse afectados por el aprendizaje virtual. Como a muchos padres les preocupa que sus hijos pasen demasiado tiempo frente a la pantalla, compartimos contenidos sobre cómo pueden limitarlo. Como resultado de este seminario web, recibimos atención en las redes sociales de personas que preguntaban cómo incorporar los seguros como parte de la planeación educativa.

Puede ser difícil hablar de seguros con una desconocida, así que utilizo los seminarios web para captar primero su interés y luego enseñarles sobre seguros. Creo que hice unos 20 seminarios web en tres o cuatro meses, solo durante esta pandemia. Y no los hago sola. Envío la invitación a mis clientes e invito a un experto en el tema. Al principio, no me sentía cómoda hablando ante una pantalla, pero creo que todos tuvimos que adaptarnos a la nueva norma. Nos acostumbramos a hablarle a la pantalla, y me aseguré de estar siempre visible en las redes sociales para que los clientes y prospectos me vieran. “¿De qué está hablando hoy?”. Si no estoy visible, tarde o temprano la gente se olvidará de mí porque no llego a verlos físicamente. Así que debo asegurarme de hacer algo para que me vean.

Myers: El mayor reto que tuvimos es que contratamos a una persona nueva dos semanas antes del confinamiento, sin saber que nos iban a cerrar. Así que tuvimos dos semanas estupendas en las que pudimos capacitarlo y explicarle todos nuestros procesos. Inmediatamente cerraron la oficina y le dijeron que trabajara desde casa. No pudimos hacerle sentir que formaba parte del equipo porque nuestro equipo estaba por toda la ciudad trabajando desde casa, y él se sintió perdido, como si no fuera parte de nosotros.

Así que mi socio y yo empezamos a hablar más a solas con él. Estudiamos cómo podíamos incorporarlo a la empresa y seguimos hablando de nuestros objetivos y de por qué hacemos lo que hacemos. Luego nos reuníamos todos y nos asegurábamos de no dejar a nadie fuera, hacerlo así era muy fácil para el resto de nuestro equipo. Nos reuníamos el lunes por la mañana, como de costumbre, hablábamos de todo y luego nos separábamos. A lo largo de la semana, nuestros proyectos serían atendidos, y todos sabían lo que estaban haciendo. Pero al final de la semana, ya no nos reuníamos con nadie.

Así que empezamos a llamarle a diario para ver cómo estaba. A veces no tenía ninguna función o asunto en el que tuviera que trabajar. El propósito de la llamada era simplemente llamarle y asegurarnos de que seguía bien.

Al decirle que nos importaba y que queríamos que siguiera formando parte del equipo, le transmitíamos el mensaje de que esta no era una empresa más para la que estaba trabajando. He aprendido mucho más sobre snowboard porque él es un ávido snowboarder. Conocí a su familia, y ahora sé cómo interactuar y asegurarme de que entiende que forma parte del equipo.

Escucha el episodio completo en mdrt.org/becoming-a-resource. Suscríbete al podcast de MDRT en mdrt.org/podcast.

CONTACTO

Lam Pui Ka lampuikapru@gmail.com
Brad Myers bmyers.dwm@gmail.com
Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com