Por Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed.

En una ocasión, escuché algo durante una Reunión Anual de MDRT que se me quedó grabado.

Estaba en una Sesión de Enfoque donde Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C., un gran miembro de MDRT desde hace 54 años , de Mississauga, Ontario, Canadá estaba a cargo de la presentación. Etherington comentó que, para tener éxito en nuestro negocio, debemos ver, amar y preguntarles a las personas sobre sus negocios. También dijo que la prospección es esencial para crear una empresa de servicios financieros.

Dermot T. Healey Sr., CLU, ChFC, otro gran miembro de MDRT desde hace 44 años, , de Jupiter, Florida, EUA, me dijo durante mi primer año en esta profesión: “Si estás respirando, deberías estar prospectando”.

Se trata de ellos

Descubrí que la prospección es una habilidad basada en la conciencia personal combinada con la confianza en uno mismo para creer que tienes la misión de ayudar a la gente a conseguir lo que quiere. Ver, amar y preguntarles a las personas. Al entrar a una habitación llena de personas en evento de networking o al reunirte personalmente con alguien, deberías preguntarte lo siguiente: “¿Cómo puedo ayudarle?” y “¿Qué servicio le puedo ofrecer?”. Esta es tu mejor estrategia para prospectar.

La mayoría de la gente ignora con facilidad a alguien que empieza a hablar de sí misma o que se pone a vender enseguida. Comienza preguntando sobre la otra persona. Haz que te cuente su historia. Continúa preguntándoles cosas como: “Por favor, cuéntame más sobre esto”. Existen mejores guiones que puedes utilizar. Cuando asisto a eventos, evito llevar tarjetas de presentación. Mi objetivo no es repartirles mi tarjeta a tantas personas como sea posible, porque la mayoría nunca me llamará. Solo quiero recopilar las tarjetas de las personas con las que tuve interacciones interesantes y con las que pueda tener un seguimiento mutuamente acordado.

Perfil del cliente ideal

Un requisito previo para una buena prospección es tener una idea clara de qué tipo de persona es un buen cliente para ti y buscar esas cualidades en los demás. Algunos de los atributos que podrías incluir son, por ejemplo, tener mente abierta, estar orientado a la acción, enfocado en la familia e íntegro. Una estrategia para conseguirlo es calificar a tus clientes actuales en una hoja de cálculo de acuerdo con las cualidades o virtudes más importantes que deseas para tu negocio. Puedes actualizar las calificaciones cada año en función de tus interacciones con ellos. Al hacerlo, esas cualidades principales se arraigan en tu forma de pensar.

Por lo tanto, a medida que prospectas, comenzarás a buscar estas cualidades en las personas. Al utilizar estas medidas, puedes mejorar la calidad de tus prospectos. Esto se traduce en más negocios con personas que te caen bien y que aprecian lo que les ofreces. Y, sin duda, hará que disfrutes tu trabajo y no lo veas como una obligación. La vida es demasia-do corta para hacer de este negocio una competencia.

Hábitos para interacciones exitosas

Por último, tu mejor guion de prospección es tu conducta, no tus palabras. Las personas hacen negocios con personas que conocen, aprecian y confían. Esta premisa siempre ha existido en el mundo de los negocios. Muestra tus valores en las interacciones con tus clientes y en tu comunidad. Esto hace que las personas te conozcan, te aprecien y confíen en ti por las cosas que haces y cómo las haces.

La mejor estrategia de prospección para tener éxito es presentarse, terminar el trabajo, hacer un seguimiento y trabajar siempre con una sonrisa y una verdadera actitud de ayuda.

Thomas Levasseur es miembro de MDRT desde hace 34 años de Dover, New Hampshire, EUA. Puedes contactarlo en su correo electrónico tom@thebeaconfg.com.

La “contraseña” para convertir más referidos en reuniones

Por Jake Lim Wei Lun, AEPP

Cuando empecé a trabajar como asesor financiero, mi agencia me dio un guion estándar para agendar citas con prospectos. Pronto me di cuenta de que la mayoría de las personas a las que llamaba me cortaban rápidamente y terminaban la llamada antes de que pudiera finalizar el guion.

Para superar esto, hice mi guion más dinámico incorporando la idea de utilizar una contraseña. Al implementarla, la mayoría de los prospectos se interesaba más y me dejaba terminar mi discurso. Si están dispuestos a escuchar, la mitad de la tarea para concertar la cita está hecha.

La idea funciona de la siguiente manera:

Al iniciar sesión en una cuenta en línea, necesitas una contraseña correcta. Del mismo modo, necesitamos una “contraseña” adecuada para acceder a la agenda de nuestros prospectos. Conseguir esta contraseña aumenta las posibilidades de que el prospecto se reúna con nosotros.

Por lo general, al pedirle referidos a mis clientes, además de su número de contacto y profesión, también les pido la contraseña correcta. Lo hago preguntando: “¿Por qué cree que su amigo querría conocerme?”.

Según lo que diga mi cliente, incluiré esa información cuando hable con el prospecto. Por ejemplo, si su respuesta es “jubilación”, al llamar al referido le diré: “ Su amigo John, me comentó que la jubilación es un tema importante para usted. Por eso, le gustaría que tuviera esta reunión conmigo”.

Además de mencionar la contraseña correcta, también aprovecho la relación entre mi cliente y el prospecto para que se concrete la reunión.

Jake Lim Wei Lun es miembro de MDRT desde hace seis años de Singapur. Puedes contactarlo en su correo electrónico weilun.lim@manulife.com.sg.

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