Hace unos años, Gregory B. Gagne, ChFC, empezó a dedicar una hora los domingos por la mañana para ensayar sus discursos de venta para las reuniones con los clientes de la semana siguiente. Gagne, miembro de MDRT desde hace 24 años de Exeter, New Hampshire, EUA, descubrió que los ensayos se traducían en mayores tasas de cierre, más nuevos negocios con clientes de su cartera y que estaba mejor preparado para responder preguntas, como “¿Cómo van mis inversiones con respecto al mercado?”.

En cada reunión semanal con su personal, Gagne facilita el diálogo sobre lo que su equipo está haciendo y no debería de hacer y viceversa. Esto ha hecho que se eliminen varios procesos, como las cartas de confirmación de citas (difíciles de crear y enviar, y que no tenían ningún efecto sobre las cancelaciones) y las agendas de reuniones personalizadas (sustituidas por una agenda estándar para iniciar conversaciones sobre temas de alto nivel y luego profundizar en ellos).

Su acertado enfoque en la mejora continua y el crecimiento del equipo son dos cualidades que Gagne, que asumió la presidencia de MDRT el 1 de septiembre, aporta para dar continuidad al plan estratégico de MDRT y a las iniciativas para ampliar aún más el alcance y el impacto global de la organización.

Mirando al futuro

El camino de MDRT hacia el futuro incluye un compromiso renovado con las reuniones presenciales para los miembros en cualquier etapa de su carrera –desde la Reunión Anual, la Conferencia Global, la Reunión Anual de Top of the Table hasta MDRT EDGE– y la evolución continua de la iniciativa de transformación digital para ofrecer valor a los miembros bajo demanda. Ambos esfuerzos reflejan la inversión continua de MDRT para ayudar a los miembros a encontrar la información que desean y necesitan de la manera más adecuada para ellos.

“Aunque no asistas a una reunión presencial, puedes seguir formando parte de la comunidad general de MDRT”, afirmó Gagne.

Asimismo, destaca los esfuerzos de MDRT para orientar las comunicaciones y dirigir a los miembros a recursos de interés, incluyendo el contenido en diferentes idiomas que se está desarrollando para más de 72,000 miembros en 12 mercados de la región Asia-Pacífico. “Queremos aportar el mayor valor posible a la membrecía en cualquier parte del mundo donde tengamos miembros”, dice Gagne.

MDRT también está lanzando la denominación MDRT Fellows para reconocer los logros de los miembros más comprometidos. Para ser un MDRT Fellow, los miembros deben cumplir criterios clave de formación y experiencia y contribuir de forma significativa con tiempo y talento a través del voluntariado y el liderazgo de pensamiento.

Gagne menciona la evolución de la familia de marcas de MDRT, que incluye Servicios Globales MDRT (“un gran lugar para que los miembros que avanzan hacia la gestión permanezcan dentro de la cultura de MDRT”) y MDRT Academy (que Gagne reconoce que podría haber acortado los seis o siete años de lucha de su propia carrera si hubiera existido en ese momento). A Gagne le encantaría que más miembros veteranos de MDRT participaran voluntariamente como mentores en MDRT Academy.

De hecho, su hijo, Lucas, que supervisa gran parte del negocio de Gagne, es miembro de MDRT Academy. Gagne añade que Lucas pronto será miembro de MDRT, y el segundo asesor más joven de su negocio, James Ellis, es miembro de MDRT desde hace un año. “Estamos preparando el camino, formando a la siguiente generación”.

Cálida bienvenida

La orientación y el empoderamiento son parte importante del negocio de inversiones y seguros de Gagne. La empresa, que gestiona 400 millones de USD para 400 jubilados o próxi-mos a jubilarse, cuenta con cuatro asesores y tres empleados de apoyo: un director de operaciones, un analista de inversiones y un gestor de relaciones. Cuando un cliente llega a nuestra oficina, no empieza su reunión inmediatamente, porque a menudo pasa unos 10 o 15 minutos en el vestíbulo platicando con los miembros del equipo antes de entrar a la sala de juntas.

“Los clientes saben que son atendidos por todos los miembros del equipo, no solo por el asesor de servicio, y sin duda experimentan el enfoque de equipo”, afirma Gagne, quien añade que no ve a la empresa como suya, sino como algo que todo el equipo está construyendo en conjunto. “Cuando me acerco para llevarlos a la sala de juntas, a veces prefieren quedarse afuera y hablar con el resto del equipo, lo cual es estupendo. Nos conocen, los conocemos y no solo son una cuenta”.

Actualmente, Gagne trabaja con un consultor y acaba de cruzar la mitad del camino de un plan de 10 años para hacer crecer por diez su negocio. Basta con que lo duplique una vez más y lo habrá conseguido, en gran parte gracias a la mejora de los procesos, el dominio de la tecnología antes de incorporarla al negocio y la resolución de problemas antes de contratar nuevo personal. El consultor también le sugirió a Gagne –quien se ve a sí mismo como un cazador y a los demás asesores como agricultores– que confíe en que los clientes sean sus cazadores a través de referidos.

Eso ocurre en parte gracias a un robusto calendario de comunicaciones, que incluye entre 20 y 25 puntos de contacto al año con videos mensuales, seminarios web grabados, un boletín bimestral y un portal de clientes actualizado en tiempo real. Cuando Gagne contrató al consultor, establecieron la tasa de referenciación para llevar al negocio a donde tenía que llegar. Ahora cuenta con una vía de asociación para apoyar la continuidad del negocio, inspirada en los contenidos que proporciona el comité de continuidad del negocio de Top of the Table.

Fuera de la oficina

El enfoque de liderazgo y jugador de equipo al servicio de un todo es evidente en su vida personal. Gagne solía llevar el ritmo como baterista de distintas bandas, incluyendo una, ya desaparecida, que abrió conciertos para Charlie Daniels, The Marshall Tucker Band y Kenny Chesney. Actualmente, toca la batería cada semana en un grupo que se presenta en su iglesia, y durante varios años tocó para la banda Roundabout de MDRT. La oportunidad se presentó cuando Gagne, que participaba como auxiliar, se ofreció a tocar la batería, si era necesario.

Esta disposición también es evidente cuando conduce su vehículo recreativo familiar por todo el país, viajando desde el Parque Nacional de Yellowstone hasta Maine, Tennessee e innumerables lugares intermedios, con planes de llegar hasta Canadá. Los viajes en carretera, dice, cambian su perspectiva y le ayudan a apreciar no solo el destino sino también el viaje, incluyendo todas las paradas inesperadas del camino, como el Museo de la Ciudad de San Luis (Misuri, EUA), que le recomendó un cliente y que es uno de los recuerdos favoritos de su familia gracias a los toboganes gigantes interiores que disfrutaron sus hijos.

Además, evita tener reuniones y termina de trabajar el viernes a mediodía, para poder tener una cita semanal para comer con su esposa, Diana.

“Nos subimos al Jeep, bajamos la capota y nos vamos a la costa de Maine, Massachusetts o New Hampshire”, dice Gagne, que además maximiza su agenda con ejercicios matutinos, tres o cuatro horas de trabajo en casa antes de llegar a la oficina a las 10 a. m., y aprovecha el largo tiempo de viaje relacionado con el comité ejecutivo para trabajar en sus negocios a mitad de vuelo. “Nuestra cita es lo mejor de la semana”.

Sus inicios

Por supuesto, casi nadie llega al éxito sin, como dice Gagne, “baches en el camino de la vida”. Hubo un año, 1996, en el que Gagne reportó ingresos negativos en su declaración de impuestos, una experiencia tan devastadora –su esposa estaba embarazada y en reposo en ese momento– que guarda esa declaración en el cajón de su despacho como recordatorio de lo lejos que ha llegado. “Todos tenemos que atravesar por momentos como ese para poder valorar nuestra situación actual y no volver a pasar por eso”, afirma Gagne, que ha calificado 15 veces consecutivas a Top of the Table. “Nadie llega al éxito sin tropezar con los peldaños del fracaso”.

Dicho esto, al hablar de su camino hacia el éxito, Gagne se apresura a mencionar a cualquiera menos a sí mismo. Gagne pasó momentos difíciles cuando empezó en la profesión en 1992, haciendo más de 250 llamadas en frío a la semana y ninguna póliza firmada. Sin embargo, un compañero, Robert N. Garneau, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 39 años, de Manchester (New Hampshire, EUA), lo incluyó en un caso, le enseñó a cerrar y le ayudó a mantener sus ingresos. También estuvo Andrew C. Lord, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 35 años de Portsmouth, New Hampshire, EUA, quien incorporó a Gagne en su negocio y lo guio hasta abrir su propia firma registrada de asesoría de inversiones en 1998.

Sus suegros también han recibido su agradecimiento por apoyarlo a poner en marcha su negocio. Gagne calificó por primera vez a MDRT en 1999 tras la transición a un modelo basado en honorarios y recuerda que pensó en la Reunión Anual de Nueva Orleans: “Por fin he llegado hasta aquí”. Cuando les pidió a los miembros que aportaran ideas, se encontró con una extraordinaria disposición para ayudar a los demás.

Garneau y Lord también fueron clave para que Gagne participara en MDRT a pesar de que pensaba que no tenía ni idea de cómo liderar cuando se convirtió en director del comité de estructura de negocios en 2009. “El mero hecho de saber que el equipo de liderazgo de MDRT creía en mí supuso una experiencia increíble y el primer paso hacia lo que puede ser una verdadera posición de liderazgo”, dice. “Los líderes voluntarios que me precedieron se aseguraron de estar conmigo en todo momento, y si empezaba a flaquear en algo, intervenían y me ayudaban”.

Cambio transformador

La experiencia de voluntariado, dice, le ayudó en todas las facetas de su vida, como padre, esposo, asesor y miembro de la junta directiva del capítulo local de la Fundación Make-A-Wish. Además de fungir como presidente, Gagne, caballero Excalibur de la Fundación MDRT, también involucró a Lucas y a sus hijas Sarah y Emily en la organización Make-A-Wish. Los tres han sido voluntarios desde que Gagne comenzó a participar y continúan siéndolo hasta el día de hoy.

Es posible que el primer paso de la participación no parezca desarrollo del liderazgo, dice, pero quizá el auxiliar se convierta en el baterista, el miembro del comité en el director, y el novato en impulsor, coach y facilitador.

“Nunca sabes adónde llegarás cuando das un paso al frente y dices que estás dispuesto a ayudar”, afirmó Gagne, quien añadió que su afición por las “reuniones entre reuniones”, las charlas improvisadas y en la máquina de café crean “el aula de la vida”. “Ninguna de las personas que conozco en el comité ejecutivo buscaba su cargo. El cargo llegó y los encontró a ellos”.

Hay innumerables formas de apoyar a la organización e involucrarse en ella. Gagne cree firmemente en la mentoría, en que el todo se eleva cuando los individuos se ayudan mutuamente y en la frase: “Juntos es mejor”.

Porque la oportunidad de aprender, desarrollarse y colaborar nunca termina. “MDRT cierra la brecha”, dice, “entre lo que somos y lo que podemos ser”.

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Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com