La jubilación es una de las mayores transiciones por las que pasan muchas personas a lo largo de su vida y, aunque la adaptación puede ser un nuevo capítulo emocionante, también puede ser uno de los más difíciles, incluso para quienes están preparados desde el punto de vista financiero. Como asesor, es una oportunidad no solo para ayudar a los clientes a navegar por su nueva realidad, sino también para ayudarles a construir vínculos más fuertes y captar más referidos, de acuerdo con los miembros de MDRT que se enfocan en la planeación previa a la jubilación.

Clay Gillespie, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 22 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá y secretario de MDRT, afirmó que la jubilación puede ser uno de los mayores factores de estrés en la vida de un cliente, en especial en aquellos cuya autoestima está ligada a su medio de vida.

“Tienes que decírselos y guiarlos en el proceso, porque a menudo piensan que todo el mundo está contento y entusiasmado con la jubilación”, dijo. “Es importante que tengas esta conversación para asegurarte de que tus clientes entienden que la jubilación es un viaje y no un destino”.

Los años de fiesta

Gillespie afirmó que los dos primeros años de la jubilación suelen ser los más caros, y que no es sino hasta el tercer año cuando los clientes empiezan a asentarse en su nuevo paradigma. Los primeros años, a los que Gillespie se refiere como los “años de fiesta”, se utilizan a menudo para abordar intereses y oportunidades que se retrasaron en los últimos años de su empleo.

Esto puede incluir grandes objetivos como renovar la casa y viajar por el mundo o algo tan sencillo como reinventar el jardín de su casa. Los proyectos que los jubilados deciden abordar en los dos primeros años suelen ser más costosos y no se repetirán, explicó Gillespie.

Los asesores pueden añadir valor a la vida de los clientes ayudándoles a desarrollar cómo será esa vida, en lugar de centrarse exclusivamente en los asuntos financieros, dijo. Según Gillespie, es importante que los asesores se den cuenta de que, incluso en la jubilación, las necesidades de ingresos de los clientes cambiarán drásticamente con el tiempo, y a menudo es necesario disponer de más fondos en esos primeros años.

“La industria está perjudicando a los recién jubilados, si los asesores asumen que los clientes necesitan un ingreso estable ajustado a la inflación durante sus años de jubilación”, dijo. “Si hacemos el análisis, suponiendo un ingreso neto estable (después de impuestos e inflación) durante sus años de jubilación, no les permitimos gastar más dinero en los primeros años, cuando están más sanos y tienen más energía”.

Gillespie mencionó que, en su negocio, ha descubierto que los clientes normalmente solo necesitan aumentar sus ingresos cada tres o cuatro años, en lugar de cada año, y que cuando llegan a lo que él denomina los “años lentos” —cuando son menos activos— es posible que no necesiten aumentarlos nunca más.

“Tenemos que darles parámetros sobre cuántos ingresos pueden generar en cada etapa de su jubilación; es nuestro trabajo darles esa respuesta”, afirmó.

Improvisar no es suficiente

Ayudar a los clientes a maniobrar en la parte no financiera de la jubilación es clave para ayudarles a alcanzar sus sueños, según Juli Y. McNeely, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 16 años de Spencer, Wisconsin, EUA. “Me asombra la cantidad de clientes que no han tenido estas conversaciones en profundidad y creen que se las arreglarán como puedan cuando lleguen a la jubilación”, afirmó. McNeely y su equipo elaboraron una lista de temas de conversación que los clientes deben considerar, basados en el concepto de persona íntegra de MDRT. Les da la opción de revisar la lista de planeación para la jubilación con un asesor o por su cuenta. El objetivo es que los clientes hablen abiertamente de sus objetivos para el futuro.

Sus temas de conversación previos a la jubilación son los siguientes:

• ¿Qué aficiones e intereses mantendrá durante la jubilación? ¿Probará algo nuevo?
• Cuando ya no trabaje, ¿cómo se relacionará con amigos que aún no se han jubilado o que ya han iniciado su vida de jubilados?
• ¿Cómo va a mitigar los riesgos de la jubilación, como un padecer un problema de salud grave o requerir cuidado a largo plazo, o tener que cuidar de padres mayores o hijos dependientes?
• ¿Cuenta con un buen contador público o asesor fiscal que se ocupe de sus obligaciones fiscales durante su jubilación?
• ¿Están en orden sus documentos legales y su designación de beneficiarios? ¿Qué planes tiene para hacer donaciones y contribuciones benéficas ahora y cuando fallezca?
• ¿Qué destinos turísticos tiene en su lista de deseos?
• ¿Tiene pensado estudiar alguna otra carrera? ¿Qué hará si su cónyuge sigue trabajando?
• ¿Cómo quiere que lo recuerden? ¿Quiere bendecir a quienes son importantes para usted?
• ¿Tendrá más contacto con su familia y amigos?

El enfoque de McNeely plantea posibles dificultades de la jubilación que la planeación financiera no aborda, como la gestión del tiempo con la familia. “¿Necesita establecer algunos parámetros o límites en torno a ese tiempo?”, pregunta a sus clientes.

Realidades de la jubilación

Gillespie también trabaja con los clientes para explorar algunos de los riesgos emocionales a los que pueden enfrentarse en la jubilación, como el aburrimiento, la pérdida de identidad y el dejar de sentirse valiosos. También observó que el divorcio es frecuente tras la jubilación.

Estos problemas pueden ser aún más pronunciados para los que se plantean la jubilación anticipada, dijo. “Cuando te jubilas anticipadamente y no has desarrollado un estilo de vida de jubilación, es posible que todos tus amigos sigan trabajando o hayan desarrollado su propio estilo de vida de jubilación y no estén cerca”, dijo.

Volver a lo básico

Aunque gran parte de las preguntas de McNeely se centran en las aspiraciones interpersonales, también habla con los clientes sobre impuestos, posibles riesgos de salud futuros, planeación patrimonial y su futuro financiero en general.

“Asegurarnos de que nuestros clientes cuentan con un buen contador o asesor fiscal es esencial”, afirmó. “También queremos asegurarnos de estar alineados con las estrategias de reducción de impuestos que utilizamos”.

Dijo que los temas de conversación pretenden iniciar un diálogo sobre cuestiones que a menudo pasan por alto los clientes que siguen ocupados en su vida laboral.

“Hablar de las lagunas en su situación financiera, así como asegurarse de que están en consonancia con su pareja, es fundamental”, dijo. “También es útil asegurarse de que saben cómo van a gestionar los gastos excesivos o insuficientes, así como los planes de donación y caridad, para discutirlo antes de que avancen demasiado en su etapa de jubilación”.

Del mismo modo, Gillespie afirmó que es muy importante hablar con los clientes de los riesgos a los que pueden enfrentarse en la jubilación, como la inflación, la longevidad, la volatilidad del mercado, los riesgos para la salud y más. “Les digo: ‘Solo se jubila una vez, pero yo ayudo a la gente a jubilarse todos los días, así que he visto lo bueno y lo malo, tanto emocional como financieramente’”.

Afirmó que los asesores deben enfatizar que cualquier preocupación o confusión que puedan tener en el proceso es normal y de esperarse.

Bueno para el negocio

Según McNeely, el trabajo emocional que conlleva acompañar a los clientes en su jubilación les ayudará a tomar mejores decisiones para alcanzar sus objetivos, y atender con éxito sus necesidades puede contribuir a fortalecer el negocio del asesor.

“Crear una imagen para tus clientes y luego elaborar una hoja de ruta para guiarlos a través de estas conversaciones y decisiones será bien recibido, y los vinculará más a tu negocio”, dijo.

La práctica de guiarlos a través de los problemas financieros y emocionales a los que pueden enfrentarse le ha ayudado a construir su cartera de clientes.

“Hemos recibido un gran número de referidos porque otros asesores no hacen lo mismo con sus clientes”, afirmó. “Todos somos buenos a la hora de ayudar a nuestros clientes a prepararse financieramente para la jubilación, pero ¿podríamos hacer más? Creo que estamos bien posicionados para garantizar que nuestros clientes tengan un plan personal de preparación para la jubilación sólido, de modo que cuando le preguntes a tu cliente: “¿Está preparado?”, pueda responder afirmativamente.

CONTACTO

Clay Gillespie claygillespie@gmail.com
Juli McNeely juli@financialclaritybydesign.com