Ser un gran asesor —o ser muy bueno en casi todo en este sentido— puede ser tan fundamental como ser consistente. Los pequeños hábitos, repetidos con regularidad, pueden producir grandes logros y mejorar nuestra vida personal y profesional. Muchos de los miembros que compartieron sus trucos de disciplina suelen empezar el día haciendo ejercicio, con una oración o reflexión para poner en orden su mente, y programan esas actividades en sus calendarios tal como lo harían con una reunión de trabajo.

Otra característica en común de estas recomendaciones para ser más disciplinados es fijar objetivos, medir el desempeño, estar en un entorno o tener una mentalidad que fomente la concentración y/o la gestión del tiempo. Sigue leyendo para conocer las pequeñas acciones que los miembros de MDRT repiten cada día y que han contribuido a mejorar sus negocios y sus vidas.

Listas y curiosidad

Thian Lung Jong empieza el día con una caminata matutina de 35 minutos.

“Me resulta una forma eficaz de despertar el cuerpo y la mente. También aprovecho para conversar conmigo mismo sobre diversos temas”, dice Jong, quien ha sido miembro de MDRT desde hace 14 años, de Kuching, Malasia.

En su ritual matutino también está actualizar sus listas de prospectos y clientes. Suele realizar esta actividad después de la reunión matutina de su agencia, y atribuye a estas listas uno de los ingredientes clave de su éxito. Jong tiene tres listas diferentes:

1. Lista maestra — Contiene los nombres de todas las personas que cree que pueden ser sus clientes. “Conozco gente nueva todos los días, y por lo general anoto sus nombres en mi teléfono y transfiero esa información a la lista maestra al día siguiente”.
2. Lista de presentación — “Contiene los nombres de los clientes y prospectos con quienes me reuniré este mes para hacer una presentación”.
3. Lista PR — “Contiene los nombres de los clientes y prospectos con quienes quiero reunirme en los próximos meses para hacer una presentación. Antes de hacer una presentación a mis clientes, suelo hacer algunas sesiones de calentamiento”.

Jong también recomienda mantener la curiosidad. “Ser curioso es importante para mi carrera y mi vida personal, ya que me ayuda a crear relaciones profundas con las personas que forman parte de mi vida, esto incluye a mis clientes”, afirma. “La curiosidad también favorece la escucha activa, te hace seguir aprendiendo y ofrece nuevas perspectivas y emoción a tu carrera profesional y a tu vida personal”.

El crecimiento es resultado de ser consistente

De acuerdo con R.J. Kelly, AEP, MSFS, si eres consistente en una parte de tu vida, también lo serás en las demás.

“Si eres consistente con tus hábitos de sueño y ejercicio, por defecto serás mejor en los de seguimiento, en tus llamadas y en la disciplina de tu negocio”, afirma Kelly, miembro de MDRT desde hace 43 años de San Diego, California, EUA.

“Todos buscamos consistencia en nuestras vidas. Acostarnos a cierta hora cada día y establecer un ritual matutino. Yo monitoreo mis horas de sueño con un Fitbit para saber qué tal lo estoy haciendo. Mi teléfono es mi despertador y lo pongo en el lavabo del baño para obligarme a levantarme para ir a apagarlo y no quedarme acostado”.

Y tanto si trabajas para una gran compañía como si lo haces como asesor independiente, ponte un sueldo, añadió.

“Cuando recibes un gran cheque de comisiones, es maravilloso, pero el dicho de que más vale paso que dure y no trote que canse, aplica aquí”, dice Kelly. “Aprendí que necesito tener ingresos constantes y eso me permitió tener un presupuesto consistente y acumular activos. Así podría destinar dinero a mis cuentas para el retiro y hacer otras cosas por el estilo. Eso forma parte de la disciplina de ser empresario”.

Agenda y familia

A las 5:20 cada mañana, Angela Oddo, CFP, MBA, y su esposo se levantan para disfrutar una taza de café y charlar sin que sus hijos los interrumpan. Él se va a trabajar y Oddo, antes de irse a su entrenamiento de las 7 a. m. con un entrenador personal, depura su correo electrónico revisando rápidamente su bandeja de entrada, asigna los correos a su administrador, borra la basura y responde los sencillos.

“Nunca sacrifico mis sesiones de entrenamiento”, dice esta miembro de MDRT desde hace cuatro años de Regina, Saskatchewan, Canadá. “Hace tres años comencé a entrenar y me ha ayudado mucho para mi salud mental y física. Tengo los entrenamientos agendados y nunca falto, ya que este hábito es mi forma de priorizar mi salud frente a mi negocio”.

Cuando no sale a entrenar, Oddo corre en la caminadora a las 6 a. m., revisa sus correos, organiza su día y lleva a su hija a la escuela.

“Otra cosa que hago es bloquear tiempo en mi calendario para tener citas, darle seguimiento al trabajo, estudiar y trabajar en el negocio no para el negocio”, dice. “Solo yo puedo hacer excepciones a estos tiempos programados, lo cual es un nuevo objetivo para este año. Antes, nuestro negocio hacía demasiadas excepciones. Apegarme al calendario me ayuda a enfocarme en las áreas correctas y evita que me retrase, lo cual me haría sacrificar tiempo con mi familia”.

Oddo solía tener citas con los clientes cualquier día de la semana y por las tardes, pero hace cinco años dejó de hacerlo los fines de semana. “Poner límites a mis horarios de trabajo ha sido muy benéfico desde un punto de vista personal y profesional”, dice. “Paso más tiempo con mi familia y me obligo a ser más disciplinada con el manejo de mi tiempo. Mis clientes respetan mi tiempo y me tratan como una profesional”.

Por último, cada lunes, Oddo y su administrador revisan lo que tienen programado en el calendario para la semana, cualquier acción importante que deban hacer y cambios en sus prioridades. Los viernes, revisan lo que lograron durante la semana y preparan el terreno para la siguiente.

“Esta rutina nos hace responsables de las tareas necesarias para que el engranaje siga funcionando”, afirma.

Filosofías china y occidental

“Un estado de ánimo positivo es esencial para una vida productiva, enfocada y saludable”, dice Pearlyn Koh, ChFC, miembro de MDRT desde hace 19 años, de Singapur. “Tengo el hábito diario de contar mis bendiciones y ver el lado bueno de las cosas, incluso en los momentos difíciles”.

En vez de seguir a influencers de moda en redes sociales, recopila reflexiones positivas de líderes de pensamiento clásicos. Por ejemplo, Sun Tzu, autor de “El Arte de la Guerra” y defensor de elegir juiciosamente nuestras batallas, y la máxima de Sócrates de que “una vida sin examen no merece la pena ser vivida”. La sabiduría de Zhuangzi también le recuerda que no debe reaccionar ante las cosas que están fuera de su control y aceptar el resultado. “Eso me permite separarme de los resultados y enfocar mi mente cuando estoy en el ojo del huracán”, dice Koh.

Nunca comas solo. Cuando comes con alguien nuevo, aunque sea un desconocido, tienes la oportunidad de hablar y conocer a alguien.
—Lam Pui Ka

Contrario a la práctica popular, minimiza la exposición al “ruido” de las redes sociales para restaurar la alegría y la paz de vivir una vida auténtica y alcanzar la autorrealización —un estado de reconocimiento de nuestro verdadero propósito a través de un viaje por la vida que maximiza todo nuestro potencial mediante el uso de nuestros dones mentales, emocionales y físicos—.

“Al practicar diariamente la reflexión y la introspección, filtro los mensajes que merman mi autoestima y confianza, y publico mensajes positivos e impactantes en mi espacio mental”, afirma. “Entonces puedo adaptarme más positivamente a las personas con las que me cruzo en el trabajo, en los negocios y en el ámbito social y personal. Soy más perspicaz y productiva en el proceso”.

Agendas, comidas y hábitos de seguimiento

Lam Pui Ka comienza su día con una mente despejada que sabe bien lo que le espera. Pui, miembro de MDRT desde hace seis años, de Kuala Lumpur, Malasia, tiene todo bajo control porque una semana antes —a veces dos— ya agendó todas sus reuniones y tareas en una aplicación de calendario en su teléfono. Esa disciplina le ayuda a mantener otro buen hábito —el de tener tres citas o reuniones diarias—.

“En las citas me enfoco en el trabajo, pero en las reuniones puedo hablar con las personas y no precisamente de seguros”. Ya sea que quiera reconectar con alguien a quien no he visto en años o platicar con un empresario sobre su estrategia para manejar su negocio después de la pandemia. Reunirme con tres personas es bueno porque me mantengo productiva, aprendo algo nuevo cada día y siempre hay una oportunidad para obtener referidos”, dice Lam.

Añade que este régimen no es pesado porque solo se reúne con personas con las que cree que disfrutará trabajar. Comer, cenar, tomar un café... todas son oportunidades para reunirse con alguien, no necesariamente para venderle algo, sino para conocerlo.

“¿Por qué tengo que comer con alguien del sector asegurador? ¿Por qué tengo que comer solo? Debería poder comer con alguien con quien pueda platicar y también intercambiar ideas sobre planeación financiera. Debo comer con alguien más. Siempre les digo a mis mentees o a mis asesores nuevos que no coman solos. Cuando comes con alguien nuevo, aunque sea un desconocido, tienes la oportunidad de hablar y conocer a alguien”, dice Lam.

Otra disciplina es hacer una reflexión de 10 a 15 minutos antes de irte a dormir. Quizá algunos asesores reflexionan el domingo sobre su semana laboral, pero tratar de recordar lo que sucedió el lunes pasado puede ser complicado.

“Quiero recordar a las personas con las que hablé esta tarde y si hay alguien con quien pueda tener seguimiento en una próxima cita”, y añade que anota sus reflexiones y califica a las personas con las que interactuó ese día como frías, tibias o cálidas. Las frías son las que no tienen interés en los seguros; las tibias son las que quieren saber más pero no quieren comprometerse con un producto o servicio, y las cálidas son los prospectos que conservan u obtienen cobertura pero aún no han actuado.

“He observado que algunos asesores le dan seguimiento a un prospecto durante cuatro a seis meses y luego pasan al siguiente. Eso está mal. Deben darle seguimiento siempre porque cualquier persona con la que hablas puede convertirse en tu cliente. No en este momento, no el próximo año, quizá en 10 años pero puede suceder en cualquier momento mientras estés en el negocio”, dice Lam.

La agenda matutina

Janette Tan Lee comienza su día con una reflexión y una oración.

“Ese momento es muy importante para mí porque me relaja. Me siento tranquila y en paz cuando inicio mi día así”, dice esta miembro de MDRT desde hace 15 años, de Manila, Filipinas. “Hay días en los que todo está de cabeza y pasa de todo, y suelo ponerme muy ansiosa, así que realmente necesito la ayuda de un ser superior”.

Esta energía positiva se refuerza cuando ella y su equipo de seis personas se reúnen por Zoom para hacer una breve oración justo antes de empezar la “alineación” del día. En ese momento revisan las prioridades y las tareas del día, los clientes a los que hay que dar seguimiento, los preparativos para las citas, le dan instrucciones al mensajero para que recoja y entregue documentos y otras responsabilidades que hay que delegar. “Estas son las cosas que veremos durante nuestra reunión de alineación, para que lo que hagamos esté sincronizado”, dice Lee.

Lee y su equipo siguen el estado de todos estos procesos a través de las salas de chat de Facebook Messenger. Su negocio tiene más de media docena de salas de chat asignadas a una tarea específica, como la sala de chat sobre requisitos de suscripción, otra para resúmenes y actualizaciones de pólizas, otra para la entrega de pólizas (incluye un obsequio para el cliente con cada entrega) y cobros urgentes, por nombrar algunas. “Si queremos saber cómo va algo en específico, es fácil revisar en la sala de chat. Sabemos en dónde debemos publicar y dónde buscar la información”, . Agendar todo desde la semana anterior, o dos semanas antes, es otro hábito de Lee. Utiliza el calendario de Google en su teléfono y lo comparte con su personal.

El reloj de la memoria

“El ex director general de Apple, Steve Jobs, dijo, ‘Las personas apasionadas pueden cambiar el mundo para mejor’. Yo digo que la gente disciplinada puede cambiar su vida como quiera”, dice Hyoun Pio Park, MBA, miembro de MDRT desde hace 11 años de Seúl, República de Corea. “A mi modo de ver, la disciplina por sí sola no es poder; la disciplina aplicada es poder”.

La neurociencia sostiene que tus últimos pensamientos antes de dormir permanecerán en tu memoria al día siguiente. Parte del régi-men de disciplina aplicada de Park consiste en hacer que el reloj sea más significativo etiquetando la alarma de tu smartphone con lo más importante que debes hacer al día siguiente, como llamar a tus padres, leer sobre prospección o la fecha límite de un reporte (algunos videos de YouTube pueden enseñarte a cambiar el título de tus alarmas en Android y iPhone).

“No lo olvidarás, y te estás dando más tiempo para pensar en ello durante la noche”, dice. “Además, revisar la agenda del día siguiente titulando tu alarma te ayuda a priorizar lo que tienes que hacer mañana, y eso hará que tengas un mejor día”.

Otro truco de disciplina para gestionar el tiempo es colocar un reloj analógico a la vista mientras te duchas, visualizar las reuniones que tienes programadas a horas concretas y pensar qué puedes hacer entre esas actividades. Si tienes una reunión para almorzar y después una cita a las 3 p. m., puedes visualizarte haciendo un reporte entre esas horas y, por lo tanto, acordarte de llevar tu laptop cuando salgas de casa.

“Por lo general, le echamos un vistazo a nuestro reloj o agenda durante unos segundos, pero estar en la ducha puede ser el mejor momento para observar el reloj y prepararnos para las actividades y citas que tenemos en el día”, dice.

Responsabilidad ante uno mismo

Un hábito es una conducta adquirida y la disciplina es un patrón de conducta impuesto. Uno de los principales ingredientes para convertir un hábito en disciplina es la práctica y más práctica. Para Ravi P. Rajpal, miembro de MDRT desde hace 19 años de Bombay, India, los hábitos esenciales para un asesor requieren mucha práctica y deben incluir estas actividades:

• Reunirse con personas
• Pedir referidos y que te presenten con otras personas
• Incrementar tus conocimientos
• Crear una experiencia impactante para los clientes
• Ser parte de un grupo de estudio
• Dominar la tecnología y las redes sociales

“Cuando no pido referidos durante una reunión con un cliente, necesito preguntarme, ¿por qué me falta disciplina para hacerlo? ¿Qué me impide desarrollar este hábito? ¿Necesito recibir capacitación sobre cómo pedir referidos?”, explica Rajpal. “Entonces, recuerdo que la disciplina es una conducta impuesta, por lo que convertir los hábitos en disciplina requiere hacerlos de forma rutinaria sin importar lo demás. Por ello, hice una tabla con algunos de los hábitos esenciales que deben tener los asesores, y me califiqué del 1 al 10, siendo 10 la calificación más alta. Así sé cuáles son mis áreas de oportunidad y puedo desarrollar una estrategia de acción.

Cada semana o cada mes se califica a sí mismo en función de qué tan bien ha practicado los hábitos para saber qué áreas necesita afinar. Si se otorga un tres en “pedir referidos”, entonces debe aprender más técnicas para hacerlo, quizá con ayuda de un grupo de estudio o en los recursos de mdrt.org. Si se otorga un dos en su “habilidad para manejar redes sociales”, sabe que necesita buscar ayuda y quizá contactar a otros compañeros miembros de MDRT para recibir coaching.

“También desarrollé un sistema de puntos personal en el que necesito lograr 10 puntos al final del día para considerar que completé mi trabajo de forma satisfactoria”, dice Rajpal. “Pedir y obtener referidos o completar una tarea de mi calendario tienen un valor de dos puntos”. Actualizar mis redes sociales con una publicación o completar un cuestionario de detección de necesidades me da un punto. Esta herramienta me ayuda a evaluar mis hábitos para asegurarme de que se vuelven una rutina y parte de la disciplina de mi vida. Recuerda, el único atajo para perfeccionar los hábitos y la disciplina es la práctica”.

CONTACTO

Thian Jong thian@jmh.my
RJ Kelly rj@wealthlegacygroup.com
Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com
Janette Lee janette.t.lee@sunlife.com.ph
Angela Oddo angela.oddo@sunlife.com
Hyoun Pio Park metlife0070@gmail.com
Lam Pui Ka lampuikapru@gmail.com
Ravi Rajpal askravirajpal@gmail.com