Quisiera compartir un incidente con un cliente de alto capital que me hizo pensar fuera de lo convencional para lograr una cita. Su nombre atrajo mi atención mientras leía el periódico, ya que era un contador colegiado de gran renombre en la ciudad y manejaba las cuentas de muchas personas famosas y adineradas. Creí que sería interesante trabajar con él y quería que se convirtiera en mi cliente; sin embargo, yo era un completo desconocido para él. Entonces, le mandé una carta de presentación y esperé varios días. Después, le llamé, me presenté y traté de convencerlo de que me concediera una cita.

“Hola, me llamo Bharat Parekh de Life Insurance Corporation of India”, le dije con mucho entusiasmo. Antes de que pudiera decir otra palabra más, me interrumpió: “No estoy interesado en los seguros de vida. Mi tiempo es muy valioso. No puedo desperdiciarlo en un agente de seguros de vida”, me respondió.

Sus palabras marcaron el final de nuestra breve conversación. Al colgar el teléfono, me mentalicé para superar este reto. Estuve dándole vueltas en mi cabeza a la situación con ese prospecto y, tras un par de días, se me ocurrió una idea. Llamé a mi contador y le pregunté cuánto dinero tenía en mi cuenta bancaria. Me comentó que contaba con un total de 5,800 rupias. Le ordené que girara un cheque por 5,000 rupias a nombre del prospecto; hace 15 años, esta suma se consideraba exorbitante. Al siguiente día, le envié el cheque al prospecto junto con una carta bien redactada que indicaba que el cheque adjunto se trataba de una compensación por el tiempo que le hice perder durante la llamada telefónica, y que estaba dispuesto a pagar más para cubrir el costo de una cita con él. Recalqué lo importante que era que me reuniera con él. Envíe la carta a través del correo postal con una confirmación de recibo.

Días después, recibí la tarjeta de confirmación del prospecto. Le llamé por teléfono y volví a presentarme. “Bharat Parekh”, dijo con mucha seguridad: “¿Dónde se encuentra en este momento? ¿Nos podemos reunir en mi oficina en un par de minutos?”. Acepté verlo media hora después sin dudarlo. No sabía qué esperar, estaba muy nervioso y aterrado. Entré a su oficina preparado para lo peor. Cuál sería mi grata sorpresa al verlo levantarse de su asiento y saludarme con amabilidad. Me ofreció sentarme y me comentó lo feliz que le hacía conocer a una persona que fuera más profesional que él, que valorara el tiempo. Añadió que le gustaba mi enfoque; le parecía “audaz y único”, y me comentó a modo de broma que yo era la primera persona que le hacía una oferta tan atractiva para concertar una cita.

El contador se volvió uno de mis mejores clientes. Me regresó el cheque junto con otro con un importe mucho más alto para pagar la prima de la póliza de su seguro de vida. Cerré la venta. Este incidente me animó a pensar en formas únicas e innovadoras para acercarme a mis prospectos. Una venta no se trata de una victoria del vendedor de seguros sobre el cliente. Es una aceptación del producto y del asesor por parte del cliente.

Bharat Parekh es miembro de MDRT desde hace 31 años de Nagpur, Maharashtra, India. Contáctalo en care@bharatparekh.com