Algún punto de sus carreras profesionales, los asesores entran en una mala racha. Un bache podría parecer eterno cuándo no logramos comprender por qué no nos están saliendo bien las cosas. Incluso podrías preguntarte si tienes lo necesario para seguir siendo un profesional de servicios financieros. ¿Cómo podemos superar este obstáculo? Miembros de MDRT que han pasado por esta situación compartieron lo que hicieron para salir del bache y recuperarse.

Toma impulso

Steven Yam Seng Yee, CIAM, ChFC, miembro de MDRT desde hace 26 años de Singapur, recuerda que pasó por un bache cuando ya había logrado la mitad de la producción necesaria para volver a calificar como miembro de MDRT y solo quedaban dos meses para el cierre de año. Sentía mucha presión puesto que su esposa Shirley Lim-Yam, ChFC, CLU, actualmente miembro de MDRT desde hace 23 años, quien acababa de incorporarse a su negocio había calificado a la membrecía de MDRT y planeaba asistir a su primera Reunión de MDRT con su esposo. Si quería acompañarla, Yam tendría que lograr sus metas. Prácticamente desapareció de su oficina esos últimos dos meses para irse de viaje motivado por conocer nuevos prospectos y poder acompañar a Shirley a la reunión. Después de casi cuatro décadas de tener altas y bajas en esta profesión, su fórmula para recuperarse consiste en generar un impulso por medio de actividad. En lugar de obsesionarte por los números debes proponerte alcanzar una meta y enfocarte en lo que puedes hacer en este momento.

“Veo cómo puedo triunfar hoy para retomar el rumbo”, señaló Yam. “Considero que se trata de recuperar el espíritu ganador; en cuanto tomamos impulso tenemos un espíritu ganador y cada día tengo una victoria si hago las actividades que me propongo”.

El primer paso consiste en retomar los conceptos básicos y cuestionarme por qué es importante para mí permanecer en esta profesión, por qué soy un asesor y cómo me beneficia. Yam explica que si no puede encontrar sus motivos, quedarse en el bache resulta sumamente fácil. Sus motivaciones son mantener a su familia y cumplir con su vocación de servir a sus clientes. Si un asesor sigue desmotivado por lo lejos que se ve el logro de sus metas deberá, controlar lo que está en sus manos, por ejemplo, la actitud que mantiene cada día y enfocarse en las actividades y no en los números pues estos últimos solo le recuerdan lo lejos que está de alcanzar su meta.

Ningún asesor puede controlar si un prospecto decidirá hacer negocios con él o no, pero todos podemos controlar a quién le llamamos. Yam explica que, si le llama a 10 personas y solo cierra una venta, el hecho de que lo rechacen o ignoren sus mensajes de voz no significa que esté haciendo algo mal. Por el contrario, considera que esas 10 llamadas tuvieron que ver en su cierre exitoso ya que probablemente nueve de las 10 llamadas le enseñaron a lidiar con personalidades complicadas o le ayudaron a afinar su presentación de manera que pudiera cerrar esa única venta.

“Cuando me enfoco en mis actividades en lugar de pensar que estoy en un bache, mi propósito es retomar el rumbo y tener una victoria un día a la vez. De esta manera obtengo más confianza y me es más fácil retomar el rumbo”, dijo Yam..

Controla lo que está en tus manos

Otra actividad sencilla de poner en práctica cuando se esté en un bache es unirse al club de las cinco antes de las nueve, es decir, haber hecho cinco llamadas telefónicas antes de que den las 9 a. m. “El punto es hacer lo que tenemos que hacer todos los días”, dijo R.J. Kelly, AEP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 43 años de San Diego, California, EUA. “Por lo general, de las 8:30 a las 9 de la mañana es un buen momento para comunicarse con empresarios, contadores, abogados y otros profesionales antes de que empiecen su día. Si diariamente haces cinco llamadas telefónicas durante cinco días seguidos prémiate por ello. Diviértete en el proceso. Incluso si no hablas directamente con una persona, debes recompensarte por mantenerte activo y hacer lo que está en tus manos”.

Veo cómo puedo triunfar hoy para retomar el rumbo”.
—Steven Yam Seng Yee, CLU, ChFC

Asimismo, debes colocarte en un entorno en el que limites la cantidad de distracciones que puedas tener. Apaga las notificaciones de tu computadora y tu teléfono y elimina los recordatorios de correos electrónicos. Si bien la actividad es uno de los pasos para salir del bache, no debes abrumarte poniendo 20 actividades en tu lista de cosas por hacer. Identifica cuáles son las tareas más importantes que puedes realizar ese día. Kelly únicamente planea realizar tres actividades prioritarias al día y para él un buen día no es aquél en el que ejecuta 20 cosas sino solo tres. Adicionalmente, Kelly recomienda identificar actividades que puedan accionar lo necesario para alcanzar una meta de ingresos a 90 días; esto es mucho más controlable que tratar de alcanzar una meta anual.

“Parte de lo que implica estar en un bache es que en ese momento no estás recibiendo ingresos o que no recibirás ingresos en los siguientes 90 días. Por lo tanto, probablemente en ese momento tengas suficientes ingresos, pero si no estás implementando acciones para generar ingresos en los siguientes 90 días, estarás en un bache cuando haya transcurrido ese tiempo”, señaló Kelly.

Otra recomendación es convertir en tus mejores clientes a tus asiduos seguidores, es decir, aquellas personas que quieren verte tener éxito. Puedes pedirles ayuda para encontrar a “otras personas de calidad como tú”. Ponte en contacto con cuatro o cinco personas a la semana que pueden ser prospectos, clientes, centros de influencia potenciales u otros miembros de MDRT; llámales por teléfono o, aún mejor, invítalos a tomar un café o a desayunar.

“Me gusta invitarles la comida a las personas y para ello les digo lo siguiente: ‘si no tiene ningún inconveniente y dado que fue mi idea que nos reuniéramos, quisiera pagarle el desayuno. Si le gustaría que nos reuniéramos en otra ocasión y usted quiere pagar la cuenta, por mí está bien’. La mayoría de las veces dicen que les parece bien y así nos conectamos a un nivel más profundo”, comentó Kelly.

No te aísles, mantente en contacto con otros miembros de MDRT para que puedan supervisarse los unos a los otros y actuar como un grupo para la rendición de cuentas.

“Es importante rendir cuentas pues, por lo general, las personas que se encuentran en un bache no le están rindiendo cuentas a nadie”, puntualizó Kelly. “Necesitas contar con alguien que tenga un gran interés en que seas exitoso para que te haga responsabilizarte de tus acciones. Necesitas hacer un compromiso que te afecte negativamente en caso de no cumplirlo”.

Habla con alguien

Mathew Thomas Fogarty, CFP, Dip FP, intentó en varias ocasiones contactar a una clienta que pagaba altos honorarios pero se dio cuenta de que lo estaba ignorando. Pensamientos negativos comenzaron a invadirlo generando un círculo vicioso de dudas. ¿Estaba perdiendo el toque? ¿Ya no le simpatizaba a su clienta? Sin embargo, platicó con uno de sus colegas en Aussie y miembro de MDRT quien lo hizo ver las cosas con claridad y le dijo a Fogarty lo siguiente: “Deja de imaginarte cosas” y le sugirió que contactara a su clienta y preparara un guion para dejarle un mensaje de voz en el que le explicara exactamente de qué necesitaba hablar con ella y le preguntara en qué términos se encontraba su relación clienta-asesor. Resulta que su clienta acababa de hacerse cargo de la empresa de su padre y estaba abrumada con los preparativos para su venta. Él le ayudó con ese asunto y como resultado su relación se fortaleció.

No te aísles de los demás cuando sientas que estás pasando por una mala racha. Fogarty pertenece a un grupo para la rendición de cuentas conformado por otros tres miembros quienes se mantienen en contacto con regularidad para hablar durante aproximadamente una hora acerca de los éxitos y fracasos que tuvieron en la semana. Las llamadas telefónicas entre los miembros del grupo comenzaron durante los confinamientos por la pandemia y, a menudo, las sesiones adoptan un tono inspirador.

“Si no tengo muchas citas en mi agenda podemos tratarlo en la llamada o podemos analizar ideas basadas en lo que las otras personas están haciendo y que pueden resultar inspiradoras”, dijo Fogarty. “Si Jamie está haciendo 25 llamadas a la semana, probablemente yo también debería hacer esa cantidad de llamadas, lo cual es algo que no se me había ocurrido antes. Las cosas que ya sabemos son las que debemos poner en práctica. Hay una frase que dice que cuando tenemos una buena idea dejamos de implementarla porque nos funcionó”.

Otra de las tácticas a las que recurre para dejar de imaginarse cosas es llevar una lista de preocupaciones. Fogarty simplemente hace una lista de las cosas que le molestan y esto le ayuda a dejar de pensar en ellas. “En ocasiones, describir exactamente el problema por escrito ayuda a darle claridad y a que no le sigas dando vueltas en tu cabeza. Supongo que la mayoría de las cosas que nos preocupan nunca suceden en realidad y la mejor manera de salir del bache es no quedarse sentado en la oficina pensando en eso”, señaló Fogarty.

Mantén el contacto con otras personas y encuentra inspiración

Hace siete años cuando Ana Sofia Rodriguez, MBA, se encontraba dando a luz en el hospital, se dio a la tarea de enviar mensajes a sus clientes para cancelar sus reuniones. La miembro de MDRT desde hace 17 años de la Ciudad de Panamá, Panamá dedicó una excesiva cantidad de tiempo a su trabajo antes de que naciera su hijo. Cuando sostuvo a su pequeño en brazos se cuestionó si había cabida para una carrera profesional dentro de sus nuevas prioridades.

“En ese momento uno se pregunta ‘¿por qué hago esto?’ ¿Cómo puedo retomar mi papel como asesora?” dijo. “Ahora que tengo un bebé que depende de mí y con el que tengo que compartir mi tiempo este último cobra más valor. ¿Cómo aprovecho lo mejor posible el tiempo que actualmente invierto con los clientes y acudiendo a reuniones que no siempre salen bien? Esa es la primera vez que me cuestioné lo que hacía y caí en un bache”.

Mientras luchaba por decidir cuál sería su siguiente paso, Rodriguez fue invitada a participar como fiduciaria de la Fundación MDRT. Todavía no había retomado sus funciones como asesora, pero su cargo en el consejo de la Fundación que, en ese entonces se reunía dos veces al año, la mantuvo en contacto con la profesión y los diferentes puntos de vista de los miembros de MDRT. Esa exposición alimentó su deseo de regresar a la profesión.

“La Fundación me dio la maravillosa oportunidad de ver todo el trabajo que se estaba llevando a cabo con organizaciones benéficas de todo el mundo y me permitió darme cuenta de que todas las personas que trabajan en el consejo tienen sus propios negocios. De esta manera pude escuchar o participar en este tipo de conversaciones acerca del negocio. A veces pensamos que las cosas solo nos pasan a nosotros, pero después escuchamos a alguien que está pasando exactamente por lo mismo y de inmediato nos sentimos menos solos. En muchos casos, simplemente escuchar a alguien sumamente emocionado por su trabajo despierta algo en uno que podríamos haber olvidado acerca de este negocio y que nos lleva a actuar”, comentó Rodriguez.

Al principio retomó su profesión trabajando de medio tiempo y organizó su agenda de manera que pudiera decidir cuándo reunirse con los clientes y cuándo estar en casa con su bebé. Finalmente, encontró los horarios en su nueva agenda que le permitieron ser más productiva y no sentirse culpable por trabajar y ser madre al mismo tiempo. Actualmente lleva a su hijo a la escuela en la mañana, de ahí se va a su oficina y se reúne con clientes hasta que da la hora de recoger a su hijo a las 3 p. m. Comen juntos y trabajan en las tareas escolares hasta aproximadamente las 6 p. m., cuando tiene una o dos reuniones más con clientes antes de la hora de la cena en familia y acostarse.

Uno de los desafíos que asumió después de escuchar a uno de los fiduciarios de la Fundación hablar de ello fue participar en el Maratón de Chicago. Nunca antes había corrido más de cinco kilómetros, sin embargo, después de escuchar a uno de los miembros hablar de cómo había participado en la carrera en 10 ocasiones se sintió inspirada a adoptar un nuevo hábito, contrató a un coach y empezó a entrenar para la competencia. Participó en la carrera de Chicago en 2019 y recientemente completó el Maratón de Berlín.

“Cuando estás en una sala con ese tipo de personas no puedes evitar salir de la reunión y preguntarte: ¿Qué puedo hacer para mejorar mi vida? ¿Cómo puedo desafiarme a mí misma?” señaló.

Puntos adicionales acerca de retomar los conceptos básicos

Tomar atajos puede llevarnos a caer en un bache. Los asesores se olvidan de su capacitación y las lecciones que aprendieron de experiencias anteriores y tratan de abordar a un prospecto por la vía rápida.

“Olvidamos mostrarles que podrían tener problemas u oportunidades financieras y nos vamos directamente al ofrecimiento de soluciones”, comentó Anthony Matthews Jones, BSC (Hons), QFA, miembro de MDRT desde hace 15 años de Wexford, Condado de Wexford, Irlanda. “Si un prospecto o cliente no se da cuenta de que tiene un área financiera problemática, es muy probable que no se interese en las soluciones que le podemos ofrecer. Entonces, nuestro bache se hace aún más profundo”.

Asimismo, señaló que, a menudo, caemos en un bache después de un periodo prolongado de éxito que nos hace sentir que no podemos equivocarnos y este negocio es sencillo. En ese momento que ignoramos el proceso estructurado que hemos afinado a lo largo de los años y tomamos un atajo que solo nos acarrea retrasos y cancelaciones.

“Recuerda qué te funcionó en el pasado y el proceso que seguías”, dijo Jones. “De hecho, yo tiendo a desacelerar mi proceso y me enfoco aún más en mostrarles tan claramente como pueda a mis prospectos y clientes cuáles son los problemas que tienen y mientras lo hago dejo completamente de presionarlos. Saldrás del bache tan pronto como tu prospecto te pida soluciones en lugar de que tú se las des desde la primera reunión. Recuerda tus principios, tu proceso y la razón por la que tuviste éxito en primer lugar. De esta manera no pasarás mucho tiempo estancado en un bache. La mayor motivación que puedes tener cuando estés atorado en un bache es cerrar una venta”.

CONTACTO

Mathew Fogarty mathew@fpbydesign.com.au 
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie
R.J. Kelly rj@wealthlegacygroup.com
Ana Sofia Rodriguez asrodriguez@inversionesenseguros.com
Steven Yam Seng Yee stevenyamsy@gmail.com