Las llamadas en frío nunca dejarán de ser una estrategia para generar clientes potenciales; sin embargo, esta estrategia se enfrenta a una difícil batalla porque la gente tiende a filtrar y bloquear las llamadas no deseadas. No obstante, las redes sociales pueden construir tu marca, ayudarte a llegar a un público más amplio y establecer relaciones más sólidas con la gente. Entonces, ¿estás realmente comprometido con las redes sociales, en concreto con LinkedIn?

Muéstrame el éxito

He tenido éxito con esta plataforma. Tras unos ocho meses de esfuerzo en 2021, construí una base de 2,008 conexiones de primer nivel en LinkedIn, y el 39.3% me contestó a través de mensajes. ¿Mi éxito se limitó a esto? En 2022, mi red creció a 4,038 conexiones y, al medir de tres maneras diferentes, mis tasas de interacción superaron el 37%. Quizá te preguntes cómo han sido posibles estos resultados con un público al que jamás había visto en persona. Decidí que quería conseguir seguidores en Asia y empecé a crear una lista de directores y otras personas influyentes de compañías de seguros de allí. El grupo creció a 440 mediante invitaciones para conectar. Cada semana, enviaba mensajes con alguna noticia personal y un enlace a alguno de mis artículos recientes. Al cabo de un año, el 40.7% de esas conexiones interactuó dando “me gusta”, compartiendo una publicación o enviando un mensaje.

¿Cómo empiezo?

Lo que yo hice es fácil de repetir. No necesitas comprar un sistema, contratar a un coach o subcontratar la operación. Tu única inversión es el tiempo. Dado que cada empresa es diferente, tendrás que confirmar si tu departamento de cumplimiento te permite intercambiar mensajes con tus contactos.

Construye una red. Busca personas en LinkedIn con potencial para hacer negocios. Los ex alumnos de tu universidad son un buen punto de partida. Cada día, envía unas cuantas invitaciones para conectar. Personaliza tu mensaje para incluir por qué les conviene aceptar tu conexión. Yo suelo decir: “Escribo artículos sobre prospección. LinkedIn es una buena forma de compartirlos”.

Relaciónate. Cuando tengas un número significativo de conexiones, envía unos cuantos mensajes personalizados cada día para tratar de conocerlas mejor. Yo incluyo detalles como cuánto tiempo llevamos conectados, dónde vivo y algunos datos personales para demostrar que el mensaje no es automatizado. Menciono que se trata de una nota para iniciar una conversación, algo así como encontrarnos en una fiesta, y que es hora de conocernos mejor. Enviar 12 mensajes de este tipo al día no lleva demasiado tiempo.

Pon atención a las notificaciones. Te llegarán avisos de cumpleaños, aniversarios laborales y cambios de trabajo. Cada mañana, respondo enviando mensajes cortos a cada uno.

Publica con regularidad. Debes tener acceso a artículos educativos aprobados por el departamento de cumplimiento de tu empresa. Lo ideal es incluir una breve introducción en la que expliques por qué vale la pena que el destinatario lea el artículo.

Responde cada comentario. Esto es obvio. Estas acciones cuentan como interacción. Mi expresión favorita es “Gracias por tomarte el tiempo de responder”. Esto, a menudo, da pie a una conversación.

Únete a grupos. Tus publicaciones deben hacer que tus contactos conozcan tus artículos. Pero ¿y el resto del mundo? Busca grupos de LinkedIn alineados a tu perfil de cliente ideal. Si has añadido exalumnos universitarios como conexiones, averigua si la universidad tiene un grupo de LinkedIn al que puedas unirte. Publicar contenido en grupos hace que tus artículos lleguen a personas que aún no forman parte de tus conexiones. Si se toman el tiempo de comentar, es una buena razón para ponerte en contacto con ellos y pedirles que conecten contigo.

Haz marketing por goteo con tus contactos. Organizo la mayoría de mis contactos de primer nivel en cinco grupos. Una vez al mes, le envío un mensaje a cada persona de cada grupo e incluyo un enlace a un artículo. Es un ejercicio de copiar y pegar. Mi texto menciona que este es mi mensaje “de cada mes”, y de vez en cuando añado: “Avísame si una vez al mes es demasiado”. Es cortés darle a la gente la opción de decidir si quiere seguir recibiendo tu contenido o no, aunque simplemente te abandonarán y desaparecerán si no les interesas.

¿Cuándo veré los resultados?

No esperes resultados inmediatos. Algunas personas se convertirán en grandes corresponsales. Otros responderán una vez al año. Tomando como ejemplo mi lista de Asia, les envío a mis contactos mensajes semanales todos los martes. Con una base de unos 400, me contesta un promedio de 25 cada semana, y a veces la tasa de respuesta es de casi el 10%. Algunos me contestan con regularidad, pero a menudo son personas distintas las que responden cada semana. Si se mide a lo largo del año, es alrededor de 40% para este grupo. Descubrirás que la gente responde y dice: “Me gustan tus publicaciones”. Si crees que el silencio significa desinterés, te equivocas.

Una de las ventajas de esta estrategia es lo fácil que es ejecutarla. Requiere tiempo, pero es la única inversión. A diferencia de otros métodos de prospección, puedes ponerte al día en LinkedIn a la hora que quieras. Puede ser una actividad para un fin de semana lluvioso. La clave es que debes estar atento todos los días.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc., una empresa que ofrece capacitación para captar clientes de alto poder adquisitivo para la profesión de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” está disponible en Amazon. Puedes contactarlo en brycesanders@msn.com.